如何運作醫院市場終端

如何運作醫院市場終端

　　藥品作為一種特殊商品，不同於一般的消費品，它具有在醫生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫院醫生的直接影響。在整個藥品市場中，75%以上的銷量產生在醫院。醫院成為眾醫藥企業的必爭之地，由此引起的激烈競爭，亦給醫藥企業在運作醫院市場時帶來了較大的難度。醫藥企業的銷售人員普遍感到：做藥品最難的是進醫院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售後的收款。筆者就此談談一些體會。

一、如何使產品順利進入醫院

　　產品要想能夠順利地打進醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

（一）產品進入醫院的形式

1、產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業委托某家醫藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的醫院。其中又可分為全麵代理形式和半代理形式。

　　①全麵代理形式，是指由醫藥代理單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業將合適的底價開給代理單位並簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。

　　②半代理形式，是指醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入
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