談判技能相關試題(doc 7頁)

談判技能相關試題內容提要：
長期以來，由於產品結構的不合理及新利体育取现 策略的失誤，A卷煙廠一直是效益不佳，苦於生存。為了扭轉這一局麵，該廠新的領導班子經過深入的市場調研，針對X市的卷煙消費特點，決定和X煙草公司共同聯手打造新的卷煙品牌—“快樂”牌卷煙。由於該品牌卷煙的口感醇厚，價格低廉，很適合X市外來打工人群消費，故一上市就大受歡迎，經過兩年的悉心培育，“快樂”牌卷煙已成為X市的主銷牌號，占31%的市場份額。同時，X市亦成為A卷煙廠最主要的銷售市場。
隨著經濟的發展，X市的外來人口大量增加，“快樂”牌卷煙的供應出現了很大的缺口，為了解決這一問題，X煙草公司的業務科長李新到A卷煙廠與主管銷售的副廠長王剛進行洽談。李新向王剛說明了來意，希望廠方增加“快樂”牌卷煙的供應，王剛一臉苦相地說：“真抱歉，這個問題我們也很頭痛，但由於卷煙計劃指標限製，我們沒法多生產呀！”李新則說：“你們可以不投放到其他市場，我們全包了。”“你們固然可以包銷了，但這不符合我們的整體營銷策略，也不利於‘快樂‘牌卷煙的發展，而且風險太大了。”“有什麼風險？不信任我們？想當初你們有困難我們大力支持，現在這點忙都不肯幫，真不夠朋友！這樣吧，如果你們滿足不了我們的要求，我們就做其他牌子的卷煙，不與你們合作了！”李新大聲嚷道。
雙方僵持著……
請回答下列問題：
一、造成僵局的原因是什麼？
二、雙方應如何從客觀的角度觀注利益？
三、王剛該怎樣對待對方的無理要求？
操作要求：
1、分析僵局的原因及從客觀角度關注利益
2、客觀地看待貨源短缺問題，有技巧地拒絕和駁斥對方的無理要求。
3、觀點正確、完整；分析到位

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