商務談判實務部分案例解析(doc 11頁)

商務談判實務部分案例解析內容提要：
案例：歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評。建議對方考慮中國的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來。毫無結果。中方認為其過於傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力。雙方相互埋怨之後，談判不歡而散。
問題：1.歐洲代理人進行的是哪類談判？2.構成其談判因素有哪些？3.談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判？
分析：1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。2.構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脫、態度積極’應做“好人”。

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