漫談商務談判實戰技巧(doc 29頁)

漫談商務談判實戰技巧內容提要：
無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是發生在談判桌邊就價格、績效或合夥創業的複雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點點進步，你也能最終得到相當可觀的回報。
當你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時，你可以通過談判施加影響而促使這一成果或行為的發生。你同意進行談判是因為你相信談判會對你方有好處。但是，隻有在你沒有更好的選擇時，談判結果才會對你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個基本框架：
談判協議最佳替代方案是什麼？
談判結果的最低限度是什麼？
雙方願意有多大的靈活性，確切地說就是雙方願意接收的折衷方案是什麼。
在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協議最佳替代方案(BATNA)、保留價格(Reservation Price)和可能達成協議的空間(ZOPA)。
談判協議最佳替代方案(BATNA)
BATNA是“談判協議最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文縮寫。知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應該做什麼和將要發生什麼心中有數。
例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的谘詢業務，你的談判協議最佳替代方案(BATNA)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。
保留價格
你的保留價格（又稱免談價格）(Walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應該來源於你的BATNA，但是，它通常與BATNA並不是一回事。不過，如果談判的內容是關於錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的BATNA，那麼你的保留價格就大致等於談判協議的最佳替代方案(BATNA)。

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