試論異議處理及談判(pdf 6頁)

試論異議處理及談判內容提要：
客戶異議的涵義及產生原因
A、客戶異議是指：產品介紹、商品服務、合約簽訂、售後服務等環節裏客戶提出的質疑、反對意見和拒絕。
B、異議的涵義
1、異議是宣泄客戶內心想法的最好指標；
2、顧客異議經處理後可以縮短訂單的距離。
C、產生的原因：
1、顧客拒絕改變
2、顧客情緒原因
3、顧客沒有意願
4、顧客預算不足
如何處理客戶對價格的異議
支付能力和支付意願是有差距的，沒有購買欲望時談價格時沒有意義的。銷售人員要學會針對價格時采取五種策略：
1、要遲緩價格的討論
2、錢花的好處所在
3、合理地理由來衡量價格
4、隔離策略
5、三明治法
..............................