觀念的差異、角色的錯位和變革中的陣痛(doc 8頁)

第一章、 “放牧人”的隱痛新傷
第二章、 觀念的差異
第三章、 角色的錯位
第四章、 變革中的陣痛
第五章、 “牧羊犬”的生存空間

【案例背景】

時任國內知名××化妝品公司華南大區經理的陳菲，近來一直鬱鬱寡歡、憂心忡忡，原來對於陳菲來說，目前困擾最大的憂擾和靳絆，不是緣於市場症結，而是來自於組織內部。

2005年底，陳菲來到這家國內知名的化妝品企業，擔任華南大區經理一職，管理著廣東、廣西、福建、海南四省的業務，下轄駐外分公司和辦事處12個，10位分公司經理和城市經理便是他的直接下屬（有一位分公司經理和一位城市經理剛剛離職，職位所以空缺）。陳菲此前在一家外資企業任職區域銷售經理，有著近10年的市場管理工作經驗。

在臨下市場之前，公司總部特意給陳菲安排了一個簡短的業務培訓，而後，陳菲還和自己的上司――營銷總監李軍，有過密切的交流，盡管此前他和李軍並不相識，但是通過觀察和多方麵了解，陳菲知道李軍是一個工作勤勉並且性情溫和的上司，並擁有著15年的工作資曆，從該企業初創時期的銷售代表一直幹到今天企業的首席營銷負責人，在企業內部，所有周身的老員工對於李軍的評價屆時交口稱讚。

陳菲暗地裏一直慶幸自己遇到了一個好上司。

到達華南大區履職後的第二周，陳菲就召集轄區的城市經理和促銷主管，在廣州開了一個業務碰頭會。在會上，陳菲認真聽取了各地的市場簡報，也討論了近期銷售指標的執行情況，陳菲沒有給予更多的指令和主觀評價。因為他有兩個計劃：其一，計劃用一個月的時間走訪完重點市場的零售終端、拜訪經銷商和分銷商以及了解主力競品（競手）的終端表現，在實地或在下一次業務工作例會上，再向下屬說明自己的操作思路和具體要求；其二，在接下來的兩個月時間裏，通過相對親和與粗放的管理，以便洞察和了解部屬經理的實際工作能力和勤績表現，然後再做出相關的應對調整。
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有道是人算不如天算，此後情形似乎一直不太妙。在華南各地區域市場，公司產品的市場占有率都遠遠低於幾個國內主要競爭對手，不可思議的是，那些分公司經理和城市經理似乎毫無辦法、甚至隻有默認地接受了這樣的現實。就在月底軋帳的前幾天，陳菲有意保持了克製，選擇了不主動打電話給各地市場負責人的不作為策略，看看有誰會自覺彙報當地的實際情況。然而，竟然沒有一個人這樣做。陳菲不清楚那些長期出差的分公司經理和城市經理到底在做些什麼，真的就會視“月度考核指標”於不顧？在陳菲以前的公司裏，月底前的一個星期，是大家交流最頻繁的時段，盡管也有完不成任務的月份，但至少能夠感受到大家的躊躇和緊張，大家的勁都往一處使，而這裏卻沒有。

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