商務談判的原則與策略(ppt 66頁)

商務談判的原則與策略目錄：
1．商務談判的原則
2、 商務談判的過程和策略
3、尋找潛在客戶的原則
4、識別客戶的利益點和達成交易

商務談判的原則與策略內容提要：
摸底階段：
任務：“知己知彼”
細心傾聽：悉心傾聽對方的每一個字，注意對方的表達措辭，留意對方的表達方式以及對方采用的語氣、聲調等，感受對方情緒，發現對方談判線索，洞察對方背後的動機、目的和需要。
發問弄懂： “打破沙鍋問到底”，直到真正弄懂為止。
綜合歸納：概括地反饋對方的發言要點，以了解對方的談判目標和利益取向。也就是說在傾聽對方陳述並弄懂問題的基礎上，綜合歸納對方陳述的內容，使本來不大清楚的意見明朗化，幫助對方明確自己的意圖。綜合歸納切忌將自己的觀點強加於人。 報價階段：
任務：根據具體情況選出提出交易條件的方式。
書麵報價，不作口頭補充；
書麵報價，口頭補充
口頭報價
心中有數，奠定談判基礎：
一是，在己方所提出的報價中，哪些部分可能被對方所接受；
二是，哪些部分對方是不大可能接受；
三是，盡可能預測出一種談判雙方都可以接受的最佳交易條款。

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