談判的藝術、目標與技巧(ppt 50頁)

談判的藝術、目標與技巧目錄：
一、談判的藝術
二、談判的目標
三、期望與滿意
四、左右談判的潛在因素
五、談判的心理模式
六、合作式的談判
七、談判者的“個人心態”
八、談判技巧 － 分割的開始
九、談判技巧 － 神秘的真實需求
十、談判技巧 － 威脅的作用和代價
十一、談判技巧 － 恰當的誇張
十二、談判技巧 － 想要的和需要的
十三、談判技巧 － 預算陷阱
十四、談判技巧 － 子虛烏有的讓步
十五、談判技巧 － 我錯了
十六、談判技巧 － 中性的問題
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談判的藝術、目標與技巧內容提要：
談判的目標: 買賣青豆罐頭
美國觀光客
美國觀光客來到墨西哥鄉村的小店
店裏有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭
美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了
如果價錢好，他不在乎全買下，但是隻買一罐也夠了
加州的價格是每罐0.4元，他最多願付到1.1元
墨西哥店主
店主需要現金，而且很想把這滯銷貨賣出去
他從不願賠本賣，所以罐頭若低於0.5元，他情願不賣
他深信遲早這5個罐頭會賣掉，價錢在0.5元—1.25元之間
雙方對交易的滿意度
什麼成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？
價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊際滿意度？
無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言
隻知道在0.5元—1.1元之間成交，雙方都會比“不成交”滿意

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