商務談判的原則及其要領(ppt 36頁)

商務談判的原則及其要領目錄：
第一節、立場與利益
第二節、個人與問題
第三節、意願與客觀標準
第四節、其他原則
第五節、商務談判的基本要領

商務談判的原則及其要領內容提要：
不要在立場上討價還價：
第一：談判者在要求上討價還價，就把自己
局限於這些要求之中，陷入某種立場之中.
第二：在立場上討價還價，會降低談判的效
率。
第三：在立場上討價還價會損害談判雙方的
關係。
雙方的利益是談判的基點
討論：在商務談判中場和利益是什麼關係？
1、立場反映了談判者追求利益的態度和要求，而談
判者的利益則是使其采取某種立場的原因。
2、立場的對立無疑源於利益的衝突。
3、談判者的立場服從於他對利益的追求。
4、談判者追求某一利益的意願，可以通過不同的
立場來體現。
5、在互相對立的立場背後，可能隱藏著雙方共同的
和一致的利益。

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