招商的11種模式介紹(doc 13頁)

招商的11種模式介紹內容提要：
目前，招商是我國企業采取非常普遍的一種手段，它能夠幫助企業在很短的時間裏建立自己的銷售通路，打開局麵。
總結這幾年看到各種商品的招商案例，基本可以梳理歸結為以下幾種“招商式”。
第一種是拍賣型。如果企業有好產品有好項目，會采取這種方式來完成自己的招商。比如說比較經典的兩個案例，一個是當年馬家軍跟樂百氏合作拍賣的生命核能。第二個最好的案例是哈慈的V26減肥沙琪。那時一個好的產品通過拍賣的形式可以非常好非常快地完成自己的資金回籠。哈慈跟馬家軍的案例，通過拍賣本身的炒作，在市場上贏得的掌聲非常多，企業確實借助這種方式完成了自己的飛躍。這種方式以前非常好。現在產品同質化的情況下，已經很難找到這麼出彩的產品或者這麼好的概念，企業采用這種方式去招商，這種可能性已經越來越小。
第二種是體驗型。東北有一個膠囊，功能是補腎壯陽的產品。當時開訂貨會的時候，邀請了全國三百多家代表到他們的生產基地參觀、休息。休息之前把它的產品給每個參會代表發了一遍，試試效果怎麼樣。這個產品也非常成功，再好的產品也不如有自己的切身體驗。
如果有一個好的產品，讓經銷商代表或者讓身邊人完成這種體驗，從而堅定對這個產品的信心，是非常快速有效的一招，前提是隻要對自己的產品有信心。
第三種是借勢型。海王牛初乳的招商應該說是非常成功的，牛初乳的招商很大程度上靠原來幾個產品的成功帶來的累計效應。海王金樽的推廣，銀杏葉片的推廣，還有銀得菲。在這麼一個優勢資源的支撐下，推出新的產品係列，這是一個非常好的辦法。現在有很多醫藥企業、保健品企業，已經有一定的產品線，已經有一定的品牌知名度，他們在自己的發展中還需要不停地去推出自己的新產品，怎麼樣整合原來的優勢，讓它集中為新產品招商服務，這點是企業要下工夫的地方。過去的優勢如果是品牌，它能不能嫁接到我們的新產品上，非常值得大家思索。
第四種是樣板型。這種招商是非常有背景的模式，經銷商現在看多了“創造巨富新生代”，“打造幾個千萬富翁”這種廣告語以後，他們已經學會了怎麼樣識別產品，怎麼樣把企業的聲音排除掉，不讓你去幹擾它的決策。這種情況下樣板市場是一個好辦法。不打廣告也招商，前提就是手中有紮紮實實幾個樣板市場，而且做得非常成功。比如可采一開始是讚助模特大賽推養眼法、變臉術，這種訴求都是非常成功的。榜樣的力量是無窮的，它在北京、上海、廣東這三個地方的成功示範以後，才有可能向全國推廣。可采在北京上市僅僅用了三個月，現在每個月的銷售都非常良性。它給經銷商以最堅定的信心。這裏麵一個很重要的原因就是，通過樣板市場不僅僅讓人看到成績，樣板市場的經驗是可以複製的，這一套方法總結出來經過檢驗以後，放到其它市場一樣可以成功，解決了經銷商的後顧之憂。經銷商有樣板做支撐之後，才可以放心打款簽合同。
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