OTC經理必讀資料(doc 16頁)

OTC經理必讀資料內容提要：
　（一）規劃公司的區域市場
　　將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區域市場。基於消費者需求大致相同為考慮範圍，以行政區域、山川地理、商業交易習慣、種族文化等條件相符合為區隔基準，將市場區隔為若幹區域市場。轄區的切割，要優先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經營策略。
　　當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區域市場”的規劃，也要進行總結，以搭配公司策略，獲取最大的績效。

　　（二）規劃各個OTC代表的責任轄區
　　在公司的某個區域市場，預計有７位OTC代表，如何將此區域市場適當的分配至７位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態（何種工作）與工作負擔能力（巡回轄區麵積多大，經銷商多不多）。７位OTC代表的業務多半是負責產品介紹與、承接客戶、銷售服務、情報回饋等工作，由於牽涉到許多次數經銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。
　　企業為達到有效經營，必須考慮“區域市場”、“OTC代表數目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協調。由於OTC代表的績效，是與拜訪（經銷商）客戶成正比關係，所以，貴公司在規劃OTC代表的責任轄區大小，要考慮“經銷商數量多少”、“經銷商分布的密度”、“拜訪次數多少”、“每位OTC代表當天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪６家經銷商，每月拜訪１３０家經銷商，若經銷上數量多，而OTC代表數量不足，勢必無法深耕市場。
　　除“拜訪經銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。由於配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關性是相當高的，例如３０公裏是半天的配送範圍，那麼６０公裏就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長１００公裏的話，否則OTC代表轄區加大，工作量加多，在業務工作與OTC代表數量就應加以調整。

..............................