領導者談判的基本策略(doc 54頁)

一、談判原則
二、談判準備事項

 

①時機策略 
　　領導者談判的時機策略，關鍵點是把握適當的談判時機。其具體內容可分為忍耐、出其不意、造成既定事實、不動聲色地退卻、以退為進等。 
②方法方位策略 
　　領導者談判的方法方位策略主要包括合夥、借勢、以攻為守、得寸進尺、交叉射擊等。 
　　合夥，是為了努力爭取各方麵對己方行動的支持而采取的聯盟策略。 
　　借勢，是利用人們想與權威聯係的心理，將問題與權威人士等結合在一起而占據優勢。 
　　以攻為守，是領導者在談判時，在枝節問題上許願讓步，卻在主要問題上獲得效益。 
　　得寸進尺又稱蠶食，就是想取其尺利，而每次謀其毫厘，一口一口地吃，穩紮穩打，最後到手。 
　　交叉射擊是借用炮兵術語，就是讓第一發"炮彈"落在目標前方，第二發"炮彈"落在目標後方。此後，"炮彈"在目標前後的落點不斷向目標逼進。 
③變通策略 
　　領導者談判的結局，通常有三種方式：以己方力量逼對方讓步；彼此妥協；自己讓步。這三種方式都有其不利的一麵。第一種方式是靠力量逼迫對方就範，這可能一時取勝，但不是合作的態度，會給雙方今後的交往帶來負麵影響；第二種方式可使問題得以解決，但也可能雙方對結果都不滿意；第三種方式以單方的讓步而告終，使這一方總有"輸"的感覺，不利於繼續合作。 
　　領導者運用創造變通的策略時，應注意雙方共同確認必須麵對的現實及共同利益，隨時以誠懇的態度修正自己的行為態度和觀念。雙方共同創造變通的方法，每位成員都參與解決問題，為完成自己的責任而熱心工作。如有必要，雙方可請都能接受的其他組織人士充當中介入，以便通過第三者找到公平的解決辦法來。

 

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