如何對付“麵帶和善，內藏心機”型的客戶(doc 42頁)

第一節 裝飾公司客戶消費心理分析
第三節 客戶疑難問題解答
第二節 設計人員回答客戶谘詢時應遵循的原則
二、提問是溝通，學會提問
三、比問還重要的問題，聽。
四、觀察和揣摩客戶的心理談單技巧
五、技巧性的對待客戶的問題
﹡作為麵談的總結
﹡切忌作故事
﹡切忌百分百的模仿和加入自已的見解
﹡協助案主探索、接納及麵對自己的情緒
﹡反映情緒背後的意思
﹡可切身處地分享與案主相關的經曆，引起共鳴
﹡展示你對案主的理解
﹡挑戰案主的想法
﹡有助減少案主的防衛機能，取得案主的信任
﹡有係統、準確地精簡地綜合案主重點，讓他有機會清晰、重溫自己的看法與想法
﹡案主可能因情緒不穩、逃避、習慣、選擇地聆聽等因素而時常轉變話題，集中話題有助案主組織思路及給予麵談方向
﹡澄清含糊概念，減少不必要的誤解
﹡留意案主的情緒包括身體語言及語調，反映其不自知或未察覺的情緒反應
﹡給予麵談方向
﹡語氣可以溫和婉轉但要堅持
﹡透過扼述語言檢視你所理解的準確性，同時協助進一步討論和交談
﹡重述對話的主要重點，以示對案主的專注和明白，以建立工作關係
（一） 有關公司方麵
（二） 有關報價方麵
（三） 有關材料方麵
（四） 有關施工設計公司方麵
(五)有關設計方麵
(六)有關合同方麵
（七）其它

..............................