醫院藥品銷售實戰指南-突破銷售瓶頸(PPT 127頁)

醫院藥品銷售實戰指南與工具集萃
驅動代表績效的四架馬車
整體思路
戰略分析與輔導
IMS英國投資商試驗
來自ZS公司的分析結果
醫院市場的x / y是多少？
價值區分
非目標族群的投資
目標有效性谘詢項目
如何最簡單地實現銷售夢想
下一步的關鍵是
找到我們關鍵的20%
思考：衡量客戶價值的指標有哪些？
客戶價值與產品生命周期
目標客戶的選擇
目標—目標客戶九宮格
九宮格用處總結
分組討論
二線使用和首選使用
沒使用、開始嚐試使用
潛力小的客戶
客戶九宮格應用練習
關於九宮格的思考
九宮格的深化應用
業績分析要素
如何實現銷售夢想
時間管理的要素
如何增加“S”時間
拜訪指標
拜訪數量
不同客戶階層有不同的響應
拜訪頻率
數量-關鍵績效指標
業績分析要素
銷售中的客戶關係
醫生處方原則與推進策略
案例分析一
案例分析二
患者類型與醫生處方條件反射
醫生的“處方條件反射”
最重要的定位概念
醫生處方滴定模式
滴定模式
練習
治療采納周期
詢問正確的問題、了解醫生如何思考
方法小結
臨床範例角色扮演
治療采納周期推進策略
你的下一步行動是什麼
漸進式的銷售推進
醫生因何轉變
醫生的觀點
改變處方是一種“痛苦”
轉變成本
解決方案
增量步驟解決方案
合理遞增步驟需要考慮
遞增步驟示意圖
創造銷售的連續性
A-B的實施方案
治療采納周期與A-B
小組練習
建立長期關係－投資意識
投資意識
祝賀 ！
您的投資意識？
投資
增值
開支
培養與醫生的長期關係
先付出，後索取
投資的三個階段
列出您的“資源地圖”
關注於A向B轉變可以利用的資源
調整資源組合和行動
關注於能夠推動A向B轉變的資源
思維模式與適應性溝通
適應性銷售
了解整體大腦模型的概念
一些具體範例
當藍遇上紅、綠遇上黃會發生什麼?斷層!
貓狗天生是冤家？
醫藥代表成功（PFS）七原則
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