商業談判與溝通的技巧(ppt 35頁)

立場->探尋立場(bottom line/position)->滿足對方要求
傳統談判模式(ex:分“桃子樹”) =>雙贏的談判模式
【開價技巧】
EX:(買方)這車子是你的,有無保養...,當初是多少錢買的...,你自己開個價吧。
(賣方)可說不清楚車子的價格
(買方)1.車程數過高 2.保養不好 3.事故...的理由。
=>附條件、但書,知道對方底線(要用開放式的問題問,ex:我如何才可以幫助您呢?)
=>滿足對方需求,維持和諧氣氛(hard),有無效率
旅行社買機票(可買到7~8折)
衛浴:告訴他是建設公司要我們買的(可買到5折)
【把你的要求條列出來】
EX:月薪40,000元/有無停車位/10,000的股票/加班
=>老板回你時,他就必須一一回答&附理由給你
【讓步的技巧】
EX:
A 2000 1750 1500 1250 1000 (讓步太平均)
B 2000 1000 1000 1000 1000 (第一次讓步太多)
C 2000 2000 2000 2000 1000 (別人以為還可堅持下去)
D 2000 1500 1400 1350 1000 (跳動不好)
E 2000 1600 1300 1100 1000 (慢慢遞減)<==最好的!

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