談判的藝術課件(PPT 113頁)

談 判 的 藝 術
談判的藝術
“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，並取得自己所要的。”
--Dr. Chester L. Karrass
“就像在生活中一樣，你在商務上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。”
談判的相關詞
講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢
磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話
妥協、讓步、達成共識、條件交換
堅持、僵局、破裂
城下之盟、喪國辱權
談判
動詞：為了達到特定目標，利用各種手段與對手展開的判斷
名詞：從開始談判到結束的整個過程
談判的目標
期望的目標：最令你滿意的目標
最低的滿意目標：低過這標準，令你失望
底線目標：你可以接受的最低要求，低於此，你不會與對方達成協議
自我測試（15分鍾）
美國人談判特點
直截了當，堅持到底
分析透澈，對產品準備充分
不了解對手，時間就是金錢
法國人談判特點
同意大原則，然後在細節上談判
讓步時必須取得回報
日本人談判特點
深思後才反應，沉默是金
總是需要再上層的核準
時間就是金錢
阿拉伯人談判特點
談判是樂趣
無時間壓力
中國人談判特點
拉關係
名正言順
堅持原則
有效談判的技巧
各民族的談判文化不同，但都可綜合出如下技巧：
預留空間給自己
表現出“權力不足以做決定”
讓步緩慢
讓步時一定要求對方回報
對“滿意”有不同看法
有耐心
對買賣寶馬車（30分鍾）
左右談判的潛在因素
個人能力的自我認定
能力是個心理因素
期望的高低
設定更高的目標會導致更多成果
高目標則高風險，需要更多的準備和耐心
談判期限
通常在最後期限才達成協議
通常我們隻重視自己的限製，而忽略了對手的
應自問：
1.我對手的期限為何?
2.我或我的公司加給我什麼期限以致削弱了我談判的力量
3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？
快速交易
是危險的
誰準備得充分誰就有得更多的機會
談判的心理模式
合作式的（雙贏）
競爭式的（一方贏）
花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益
雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度
合作式的談判（雙贏）：省思
為何通常我們找不到那麼多雙贏策略？
尋找雙贏有何危險？
其他競爭對手如何反應？
有哪些事項可以產生雙贏的效益？
付款條件
數量折扣
規格、規則
競爭式的談判獲勝技巧
閉嘴
驗證你所有的假設
買方要求報價明細，賣方盡量避免
緩慢讓步，注意技巧
選擇對自己有利的時間、地點
再說一次“不”
如果不成，你的後備方法是什麼？
Funny Money
我們周圍有一堆“Funny Money”
信用卡、利率、分期付款、交易稅、住房公積金、保證期、免費培訓……
共同特點：它們都與錢有關
是隱性的、感覺不真實的，是來得容易去得快的
涉及Funny Money時
除非你準備充分，否則絕不先談Funny Money
要談一定得換算成真實的錢
談判者的“公司心態”
非專業的，因個人表現好而承擔了談判的責任
隻要提出合理的解釋就可過關
少有個人的企業管理，因為與個人利益無關
公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創意的人去談判
公司需要有企業管理、願接受挑戰的專業談判代表！
一旦開始用專業人員，你的對手隻有跟進一途
談判者的“個人心態”
談判者究竟追求什麼？
想覺得自己不錯
不想被逼到角落裏
想避免日後的麻煩和風險
想獲得上司及他人對自己的判斷有好評
想學點東西
想保住飯碗，想升遷
想工作輕鬆點，不是麻煩些
想滿足一下私欲卻又不觸犯規章
想把所做的事說成很重要
想避免意外變動帶來的不安
想靠你幫忙
想有人傾聽
想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅遊
想得個好理由
想趕快結束談判，好做其它的事
想知道真相
想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責等的好形象
想獲得權力
滿足感是談判的重要成果！
認識權力
權力：影響談判對手行為模式的能力
權力存在於心裏
同樣的條件、同樣的職位，產生出不同的權力表現
權力對談判結果有決定性的影響
權力的特性
權力是相對的
權力必須能顯露出來才是真的
權力不必靠行動來顯示
權力是有限的
權力隻在被接受的範圍下有效
靠權力剝削是無法持久的
運用權力就得承擔風險與成本
權力關係應時而變
軟件合作開發（30分鍾）
權力的根源
有形與無形的報酬結構
處罰或無酬
合法性
律師的故事
信守承諾
知識和資訊
競爭
麵對不安定的勇氣
時間與耐心
講價技巧
你比你自己所知道的更有權力！
其他的權力來源
無權力的權力
死刑犯的故事
報複、威脅、同歸於燼的權力
德州佬要求賠償的故事
情況本身的權力
非理性的權力
自我定位的權力
增加權力的小方法
詳細記錄談判的討論內容及達成的共識
用自己記錄的協議作談判的正式結論
向固定價格或條件挑戰
“但是您的條件在這兒不適用”
尋找替代品，增加競爭
考慮走開不談，或製造“戰術僵局”
要求更高層出麵
要求更高層出麵的好處
更高層通常不知細節，也沒準備好
他們喜歡賣弄決定權
喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步
傾向“不為小事浪費昂貴時間”
傾向從權術角度而非營業角度解決問題
磨好你的利牙，準備好好咬一口吧！
化學原料買賣（30分鍾）
價錢對了，為何還要談？
“對”的價錢隻因供需關係決定
“對”的價錢是個平均價
但對特定的買方、賣方及特定的需求“那個價錢不適用”
找出差別，把“平均”變成“特定”
永遠測試因地點、需求、存貨、數量不同而引起的市場變化，進而調節“平均價格”
期望的程度
代表要表現的意願或承諾
失敗也是自我的喪失
成功後，目標會升高，失敗會降低
人們對小的失敗比較能忍耐，期望並不降低
如果目標太容易或太難，人們不覺得有成功或失敗
你的任何技倆都會影響談判對方的期望
買賣罐頭的例子
美國觀光客來到墨西哥鄉村的小店
店裏有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭
美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了
如果價錢好，他不在乎全買下，但是隻買一罐也夠了
加州的價格是每罐0.4元，他最多願付到1.1元
店主需要現金，而且很想把這滯銷貨賣出去
他從不願賠本賣，所以罐頭若低於0.5元，他情願不賣
他深信遲早這5個罐頭會賣掉，價錢在0.5元—1.25元之間
什麼成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？
價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊際滿意度？
無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言
隻知道在0.5元—1.1元之間成交，雙方都會比“不成交”滿意
現在雙方都在考慮是否在0.75元上成交
店主可得0.25元利潤，美國佬比1.1元省了0.35元
這是否是最好的交易？
買賣罐頭的例子變通方案（一）
店主若聰明，可提議賣3罐2.25元
店主賺0.75元，美國佬仍然平均成本每罐0.75元
改進了店主利潤，美國佬無任何損失
買賣罐頭的例子變通方案（二）
美國佬可還價，提議5罐都買，價錢2.75元
美國佬平均價降至0.55元
店主仍然保持0.25元利潤
買賣罐頭的例子變通方案（三）
如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐
店主利潤提升至0.4元
美國佬成本降至平均每罐0.7元
買賣罐頭的例子變通方案（四）
如果雙方同意5罐價錢3.15元
店主賺0.65元
美國佬平均價是0.63元
任何變動都會損及對方的利益
店主看到美國佬進來時可能期望的是每罐1.5元
美國佬打開罐頭時，可能發現全是壞的
每一筆交易都是對滿意的期待
人們對期待加上個人認定的貨幣數字和特有的心理價值
期望與滿意
買賣雙方並無真正的、相同的滿意程度
也沒有相同的邊際滿意效應
在一個範圍內，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量
雙方對成交後的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會對滿意有同樣的看法
任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案
從某一點開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的
在交易中，人們交換的是“滿意”，物質隻是表麵的
談判者隻能估計對手的期望、滿意度和目標，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實這些假設
第一天課程結束
服務合約（30分鍾）
服務合約注意事項
“莫非氏”法則
明定雙方責任
清楚定義你的各種名詞
每周或每月定期檢討進度
要有變動管理的嚴格程序
*****
服務合約第二階段（25分鍾）
服務合約檢討
誰先道歉
情緒化的效果
討論的重點是什麼？
增加服務，利潤是重要的嗎？
檢測你的目標
你設定的目標是否導致較好的隊伍組織及準備？
你的目標是否使得內部溝通更澈底？是否發現了更多的需求、優先和不同的觀點?
你的目標是傾向難以達成還是輕易達成？
你的目標是否使得談判代表升起了熱忱？
你的目標是否使得上層必須更深地涉入你戰略的製定？
你是否有書麵的，有關談判計劃及戰略製定的施行辦法，所以大家得以遵行？
談判的戰略
錯的戰略下不會有對的戰術（技巧）
產品及市場的相適應
收集情報、發掘真相、嚴加保密
價值分析（不是成本分析）
成本及訂價分析
談判技巧
開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？”
賣方應重複商品的價值，不立刻降價
假需求：加上一堆你不真需要的條件
其實隻是還價的開端，千萬不要泄露底限
“我就這麼多”
是最好的雙贏戰術之一
賣方可測出買方的需求
買方可試出賣方的彈性
可刺激雙方的想像力，發現很多的選擇
它有“合法權力”的錯覺
先問價錢
尤其是選定以後再增加的項目
先問省很多
不做拉倒
強而有力的威脅
去除了雙贏的可能
容易激怒對方
有可能得到深思熟慮的接受
拍賣式詢價
利用賣方競爭的心裏探得情報並殺價
可能激怒賣方而得不償失
賣方麵對的最艱難的處境之一
拍賣式詢價賣方對策
想法創出特性，提供同業無法提出的雙贏選擇
找出誰能做決定，尋求支持
確定有一個合理的最底價，以免讓得太多
用你最好的談判代表及隊伍
幫買方做更好的決定
找專家幫你，讓估價更有可信力
找出自己的弱點，準備好答案
將自己的優勢為客戶個性化
準備一些雙贏方案使談話有利自己
認識到買方會想早點兒決定
說些拍賣式詢價造成的惡果
誇大的表情
“你在開玩笑嗎？”，“這怎麼可能？”，“我的老天！”
對方被逼得解釋，自動讓步
太誇張可能反效果
區分出想要的和需要的
聽對方想要的，找出他需要的
當對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的
預算的陷井
“給我個大概價錢，我要做預算”
這“大概價”的代價很高
利用這機會多了解需求及困難
找出真的決策者及驗收者，提價前先認識他們
提出書麵的，並盡可能像真的報價一樣嚴密
估價應偏高些，規格好些
幫客戶寫他的正式估價邀請函
逐漸蠶食
累積小的讓步
分開小項目談
壓榨
“你必須給更好的條件”
除非買方明確說出原因，不要降價
降慢點，繼續強調你的附加價值
絕不要以為價格是唯一的因素
要求回報
買方也可能有大讓步
對付壓榨的策略
保護你的價格
問具體的”更好的條件”
得到一些回報
千萬不可反向而行！
先失後得
前麵談一些自己不重視的輕易讓步
後麵堅持自己要的
提升價格
承認犯錯，重新估價，高出原價
給對方足夠的滿足感
顯示出已無可退讓
你可假裝重新來過
不要立即反應
改變需求或條件
退席不談
問“如果……怎樣？”
得到重要資訊
找出雙贏方案
是得到價錢和成本的好方法
可以有無限的機會
提供額外的價值
提升滿意度
要些小東西
如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好
對方想快結束
99％已好了，就算了吧
給點小東西或可建立好關係
讓他覺得占點小便宜也好
成本沒那麼高
小心擦邊球
吊胃口
賣帆船的故事
賣房子的故事
對策
對方同樣投入了許多，以其道還治其人
堅定立場
預期在談判中會遇到，練習如何應對
要求更大金額訂金
寫下備忘錄並由雙方簽字
細節中的惡魔
小字或往例造成的疏忽
廣告牌的例子
特別注意技術上的規格、要求
檢查所有附件、規格、圖表
不論多熟悉，每次都檢查
先斬後奏
利用事情的不可逆性，先造成事實
求得允許難，求得原諒易
晚回家的例子
轉賣的例子
不待惡化，立即采取行動
也“先斬後奏”，以利談判
向政府機構投訴、求援
如果你是買方，除非有確切保障，不預付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金
如果你是賣方，要求預付大金額訂金
跳舞的數字
挑選財務總監的故事
對方提供的數字絕對是被扭曲成對他們有利
你絕對能挑戰這些數字
黑白臉
好警察壞警察的例子
黑臉有時是法律、規定、政策、電腦程式
黑臉是人，聽而不聞
不是人，用你的規定、政策給自己“法定的”權力
不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的
假裝接受
買房子的例子
盡量由自己交涉，不經由中間人
自行準備文件、郵寄
將自己的條件加上短期限有效的限製
如果過了期限有處罰，更好
文字遊戲
一字之差，對方會說字打錯了
永遠不要相信你的假設：最大的錯誤是相信你和對方握手慶祝的合約會和白紙黑字的一樣
利潤藏在變動裏
當簽了合約後，需求變動時，是賣方獲利的大好機會
有良好的變動管理係統和程序
迅速處理，密切管理
買方要積極保護自己的立場
友善的服務
建立價廉物美的形象，建立信任及友誼
修水管的故事
事先詢價，養成習慣問“要多少錢？”
白紙黑字寫下來
明細表
如果沒有明確數字，則加上“不超過?xxxx”
不確認價錢，不開工
任何改變，重新詢價
貨比三家
毀約
好來塢影星的故事
Singer縫衣機的故事
找個好律師
你遲早得付律師費，先付便宜得多
我們得小心謹慎預防太多的詭計
注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢
用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰，他們大部份會退縮或妥協
江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結果
都得書麵記錄，愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好
所有合約都應由律師過目檢查弱點，然後由你決定進行或停止，律師並不是經營人的代替者
打破僵局
從個人共識重新開始
引進新資訊
換人
更換公司內部負責層麵
暫停、休會
雙方有機會冷卻
給雙方時間去想新點子或重新包裝
有時間消化
重新調整團隊
讓雙贏有機會
更換氣氛
調整風險分擔
調整付款條件
提出“如果……怎樣？”
提出小讓步
讓步的原則
留給自己足夠的空間，為自己的開價準備個理由，不要太過份
鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標先發掘出來，盡力隱藏自己的
讓對方在主要問題上先讓步，如果願意，你可在次要問題上先讓步
讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的
保守的讓步，晚一些比現在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果
投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔”
對每一讓步都要求對方回報
讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來
記住“我會考慮”就是一種讓步
如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步
不談“虛錢”，所有的談判都化成真實價錢
不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數，對方會知道你是認真的，堅持下去
不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關心的事
如果犯錯，不要怕返悔已答應的事，隻有最後的簽字才算定案，前麵的協商都可變
不要因為答應太快，讓步太多而提高對方的期望，應注意，量和速度和百分比變動的幅度
私人買賣股票（30分鍾）
優秀談判人員的特質
成功的談判需要正確的商業判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優秀的談判人員有下列特質：
他有能力與自己部門的同事談判，並取得信賴
有意願並承諾去仔細計劃、了解產品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報
良好的商務判斷力，能找出真正的底線及症結
能承受矛盾及晦暗不明的壓力
有勇氣去承諾更高的目標，並承擔相應的風險
有耐心等待真相揭露的智慧
願意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層麵
堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念
有接受不同意見的能力
有從個人角度企業管理談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素
有基於知識、規劃和良好的內部談判能力而產生的自信
願意運用團隊的專才
穩重的個性，從談判中學得到如何和自己談判，並能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他
成功談判的守則
寫下計劃，未做準備就不做決定
在說服隊友之前絕不展開談判，如果沒有準備好辯證的方案，你就不算準備完全
閉嘴、專心聽、不評論
不被權位或現狀嚇倒，準備好就與他們相抗
不被事實、平均數或統計數唬倒
如果僵局產生，不要過份強調自己的困擾，對方保證也有一堆
不理會所謂“最後的報價”，“不二價”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的
擴展談判層
找出對方真正的決策者
列出談判代表後方對產品和談判授權的支持
一定要和公司內部協商成功，才能保證自己在談判上有所表現
幫助對手從他公司裏得到“yes”答案
記住：滿意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素
學會退席不談，也學會如何重談
談判一定有矛盾、對抗，有強烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會讓步大
如果談判時你已把對方逼得太曆害了，就該給對方一個喘息的機會，至少你必須真心地聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情
盡量學習談判戰略和技巧，掌握得愈多，談得愈好
目標設高些，並且準備好承擔風險，高目標就必須更努力而且更耐心
檢測對手，你永遠不知道他會如何反應（部份原因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應付
訓練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區域，“訓練”讓你更能迅速應付和掌握這些未知
不跟二流對手談判
應注意對方的限製，你的權力比你自己想像的還多
談判不是比賽，總可以找出一個對雙方都更好的方案
不論差距多大，你不怕談判
養成習慣
種下想法，你產生了行為
種下行為，你養成了習慣
種下習慣，你培育了個性
種下個性，你成就了整個人生
- Charles Reade

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