某銷售係統18新利真人网 診斷報告(PPT 87頁)

說明
報告目錄
項目的時間安排
本項目實際訪談人員情況
研究目的和方法
XX的發展曆程
公司架構
公司銷售係統由四個BU直接領導
過去的成功經驗值得留戀，但日益激烈的市場競爭對公司的管理提出更高的要求
產品一市場已基本飽和但存在二次成長的機會
集裝產品二已處於成熟期，高速增長的可能性不多
產品材料和四競爭激烈，行業已進入成熟期
產品三處於迅速發展的市場之中
XX的18新利真人网 管理應與各BU的特點相配合
18新利真人网 方麵目前出現的問題已製約了企業的發展
企業發展到今天需要從人治到法治的轉變
18新利真人网 管理模型的運用
XX的銷售人員的狀況
目前XX18新利真人网 管理中存在的主要問題
公司銷售係統人事管理工作全部壓在直線經理身上18新利真人网 管理缺位導致其功能不能充分發揮
公司銷售係統缺乏人力規劃，人員需求和供給靠感覺，最終缺乏整體感,造成BU間的不協調
未做工作分析，無明確的工作說明和工作規範，造成資源浪費、招聘的局限性及不能很好的做到人盡其才
勞動合同的管理不完善，挫傷了部分員工的積極性
缺乏明確的招聘程序，使工作被動
目前各BU銷售人員所接受的培訓
XX的培訓層次不健全,更多是銷售人員的自我培訓無法造就有競爭力的銷售隊伍
XX無培訓體係，缺乏層次，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,不能夠滿足現代銷售的要求
培訓的方式缺乏針對性、實踐性、自主性和交流性，令培訓效果欠佳
XX實際上也進行了不少培訓活動,包括海外培訓,但銷售人員的認識與公司培訓意圖並不相符
XX缺乏對銷售人員的能力開發和個人發展指導,令銷售人員無歸屬感和目標,工作動力僅來源於自身的發展目標和責任感
由於XX對銷售人員沒有職業生涯發展設計,就無法引導銷售人員將個人目標與組織目標協調一致
公司目前的考評情況
各BU銷售的不同特點對考評標準提出了相應的要求,目前銷售指標的製訂方法使考評實際上無法進行
訪談統計表明：多數銷售人員對考評的知曉程度不高
各BU缺乏健全的考評體係，無法指導員工的獎酬、晉升，體現不出對銷售業績和人員能力的認可
各BU缺乏科學的考評指標，無法正確引導銷售人員向公司所需要的方向發展
目前的考評多靠上級的印象進行，令考評結果不全麵且可能有失公允
大多數銷售人員不認為或不清楚考評對獎金有什麼影響令考評的作用大打折扣
低考評效果增加了銷售人員的安逸感和消極感，造成低效率的公司氛圍，不利於銷售業績的提升
XX的激勵主要體現在年終紅包，不足以給銷售人員充分的動力
XX的激勵未能與銷售人員的績效考評相聯係，不能激發銷售人員的工作熱情
公司現行薪酬福利體係構成
現行薪酬製度綜合評價
年終紅包分配缺乏科學係統的評價指標對個人的激勵作用有限
收入沒有和績效表現掛鉤，幹好幹壞一個樣
銷售人員獎罰與考評相關性不高
薪酬體係中績效目標的不明確使員工缺乏努力目標而失去工作熱情和動力
獎勵體係未達到促進工作績效的功能
津貼標準的不同,使銷售人員感到不公平
公司現行福利概況
公司福利政策不健全，有些辦事處尚未滿足勞動法的基本要求
現行薪酬福利體係存在問題總結
XX18新利真人网 中存在的問題總結
運用PQM模型分析，XX目前亟待解決的問題是：完善18新利真人网 管理體係，建立績效評估體係和合理的薪酬結構
XX18新利真人网 體係建立的原則：以人為本，強化製度建設和執行
對銷售人員的績效考評和薪酬體係必須體現各部門的特點
績效考評和激勵應著重對銷售人員的主動引導，協調銷售人員的個人能力發展與公司需要
XX應建立一套完善的績效考評體係，綜合考評銷售人員的能力、業績和主要工作職責等方麵，作為銷售人員年終紅包、晉級等的依據
考評指標的製訂應考慮各BU銷售的不同特點
產品一的績效考評:以銷售人員的主要工作職責為重點，銷售業績中注重回款額和銷售費用
集裝產品二的績效考評：以銷售人員的主要工作職責為重點，銷售業績中注重回款額和銷售費用
產品三的績效考評：以銷售人員的業績為重點，業績中注重銷售量和回款額
產品材料和四的績效考評：以銷售人員的業績為重點，業績中注重銷售量、回款額和銷售費用
績效考評的方式:月度自我評估和年終績效評估相結合
XX可以在績效考評的基礎上采用多種激勵方式，從各方麵提高銷售人員的積極性
薪酬福利體係思路建議
現行薪酬福利體係應考慮的修改方麵
薪酬體係設計原則、目的和思路
重新構架的薪酬福利體係
基本工資和月獎金結構建議
基本工資和月獎金實施建議
考慮年終紅包分配的四個主要方麵
年終紅包分配公式的思考
各事業部的年終紅包總額公式
各事業部的年終紅包總額運算介紹
各事業部的年終紅包總額運用介紹(續)
各事業部的年終紅包總額公式運用介紹(續二)
特殊貢獻獎
XX目前的關鍵是要提高企業競爭力，18新利真人网 管理以及其他各方麵的管理相互配合才能發揮應有的作用
==== 謝謝 ====

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