商務談判的過程和商務談判文書課件(PPT 154頁)

本章主要內容
6.1 商務談判開局階段
6.2 商務談判報價階段
6.3 討價還價階段
6.4 僵局與妥協階段
6.5 成交簽約階段

第6章 商務談判的過程
本章主要內容
6.1 開局階段
通過開場陳述要了解：
開場陳述
分析：
啟示：
6.2 報價階段
（2）報價的依據
6.2.4 報價的順序
先報價的利：
先報價的弊
案例—愛迪生賣技術
6.2.5 報價的原則
買方“出價要低”
案例：鍾聲變奏曲
（1） 討價
討價的次數
(2)還 價
（3）討價還價中的讓步
讓步的方式
讓步應注意的事項
案例：
正確理解談判僵局
(五) 談判人員的偏見或成見導致僵局----情緒型僵局
（六）談判人員素質低下----情緒型僵局
6.4.3 突破僵局的技巧
三、針鋒相對據理力爭----解決脅迫型僵局
（三）最後的讓步
（四）核實談判記錄
課堂實訓：

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