談判磋商技巧課件(PPT 78頁)

商務談判(Business Negotiation)
第9章 談判磋商
案例導入：A公司與S公司的賠償價格談判
案例分析：
主要內容
第一節 價格談判的基礎
一、價格磋商
二、決定價格磋商空間的因素－－替代選擇
案例:阿爾曼公司的談判
如何利用替代選擇改變磋商空間呢？
1、替代選擇的表現形式
2、評估雙方的替代選擇
3、利用替代選擇影響價格談判空間
第二節 報價
一、報價
二、報價的原則
報價的先後順序
案例1
案例2
第三節 談判磋商----討價還價
一、討價還價前的準備
1、探明對方報價的依據
案例：售價一美元的大酒店
2、判斷談判形勢
3、果斷合理地選擇
二、討價
1、討價的定義
2、討價的方式
3、討價的策略
三、還價
1、還價前的運籌
2、還價的方式
3、還價的起點
案例：巧妙還價 彌補損失
四、讓步
案例導入：老太太買鍾
1、讓步的步驟
2、讓步的原則
3、讓步方式的選擇
4、迫使對方讓步
案例：莫斯科奧運會轉播權談判
5、阻止對方進攻
五、討價還價的策略
1、報高價法
案例
報高價的弊端
2、魚餌報價法
3、中途變價法
4、挑剔還價法
5、哄抬報價法
6、誤導
7、價格套餐

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