銷售團隊的薪酬設計與管理培訓課件(PPT 143頁)
課程內容
金錢在銷售組織中的作用程度分析
薪酬的重要概念
銷售薪酬設計
銷售組織的薪酬調查
薪酬預算
建立銷售薪酬公式的基本方法
銷售薪酬方案的設計
C8-3的定位
課程內容
第一章：金錢在銷售組織中的作用程度分析
銷售人員都在想什麼？
（1）促使你跳槽的 最主要原因是什麼？
（2）您選擇跳槽的最主要原因
（3）你認為 切合中國企業的薪酬戰略是什麼？
（4）除了金錢報酬外， 你還期待企業雇主能為你提供什麼？
（5）企業薪酬管理的關鍵在於
（6）、離開公司的銷售人員有區別嗎？
馬斯洛的需求層次論告訴我們
案例：雷尼爾效應－20%的薪酬是景色
薪酬在18新利真人网
管理中的動力作用
第二章：薪酬的基本概念
薪酬設定為什麼重要？
內 在 的 薪 酬
直 接 薪 酬
非財務性薪酬
間 接 薪 酬
（二）各級管理者在營銷薪酬管理中的角色
（三）內在薪酬在管理中的作用
（三）內在薪酬在管理中的作用（續）
第三章、薪酬設計
（一）銷售人員的職位說明書（工具書）
（二）銷售組織的崗位評價與薪資等級
崗位評價的目的
崗位評價的方法
崗位排列法
成對比較法舉例
點數法
崗位評價與薪酬等級的關係
薪酬等級劃分的工作程序
（三）銷售組織的薪酬調查
（1）薪酬調查的意義
（2）薪酬調查的類型
（3）薪酬調查的方法
（4）薪酬調查的步驟
（四）、薪酬策略定位
（1）影響銷售組織薪酬策略的因素
（2）銷售組織薪酬定位策略
（3）、薪酬計劃與預算
製定薪酬計劃的方法
從下而上法
從上而下法
薪酬計劃計算表(舉例)
（4）、薪酬結構
薪酬結構概念
（5）影響員工薪酬的主要因素
（6）銷售組織薪酬結構類型
1、以績效為導向的薪資結構
(1)、純傭金模式
純傭金模式實施條件
純傭金模式的優缺點
（2）薪金+傭金模式
薪金+傭金模式的優缺點
（3）薪金+傭金+獎金的混合模式
薪金+傭金+獎金混合模式的優缺點
（4）總額分解模式
總額分解模式的優缺點
2、以工作為導向的薪資結構
（1）純薪金模式
純薪金模式適宜於的情形
純薪金模式的優缺點
（2）基本薪金+低崗位技能薪金模式
3、以能力為導向的薪酬結構
4、組合工資結構
5、新型薪酬結構（相對固定考核薪資結構）
6、團隊薪酬設計步驟（舉例說明）
案例：業務人員的團隊薪酬
（7）銷售人員薪酬模式的實施要點
選擇薪酬模式需要注意的事項
產品生命周期和銷售薪酬模式
銷售人員薪酬的計算方法
以數量計算的銷售薪酬
案例
以銷售額計算的薪酬
（8）如何將績效的量化結果與薪酬掛鉤？
（9）銷售薪酬方案的設計公式介紹
構建銷售薪酬公式的10個步驟：
第一步 確定目標現金報酬總額
第二步 確定薪酬搭配
基本工資與激勵薪酬的最佳比例：
第三步 建立調節杠杆
薪酬搭配與杠杆調節
薪酬搭配和杠杆調節的經驗數據：
第四步 計算收入機會的區間
第五步 選擇績效指標並賦予權重
第六步 確定適當的定額完成難度
第七步 設定績效的預期值
第八步 用績效預期值確定收入預期值
第九步 對每項績效指標的公式進行運算
第十步 公布薪酬方案
案例：某台灣公司銷售薪酬設計
（10）銷售方案設計（案例）
一、與基本工資結合的遞增傭金方案
驗算：
案例：科龍公司考核主輔指標
案例：銷售團隊的薪酬方案
案例1：積分法與薪酬掛鉤
案例2：銷售傭金平均分攤的方法
案例3：新進銷售人員的薪酬設計
（五）、福利薪酬設計
福利薪酬的作用
福利薪酬的構成
保險福利
C8－3－你的企業有效銷售薪酬設計與管理的好幫手！
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