銷售價格談判與專業回款技巧培訓課程(PPT 140頁)

課程目錄
價格談判的條件
製定談判策略
價格談判三步曲
價格談判陷阱及應對方法

課程收益
講師介紹
銷售業績
價格談判的條件
視頻觀摩：溝通對話中的迎合
啟 發
知識要點
迎合技巧(1)
迎合技巧(1)
一、了解客戶的談判心理
案例分析：這個談判能贏嗎？
知己知彼，百戰不殆。
2.了解客戶的談判心理
了解客戶的談判心理
了解客戶的談判心理
了解客戶的談判心理
客戶的哪種心理狀態下，能通過談判獲得訂單呢?
客戶心理
3.價格談判能解決的問題
視頻觀摩：不能簡單說“不”
分享說明
二、價格談判的條件
三、判斷你的競爭地位
1.誰是競爭者
2.客戶偏好和我們的競爭地位
二、製定價格目標和底線
案例分析
案例分析
三、製定報價和欲望終止線
1.如何報價？
報價種類
報價技巧
報價技巧
采購心理學
要 點
如何製定欲望終止線？
四、報價策略表
小結：製定談判策略
價格談判三步曲
銷售方
客戶方
案例：馬先生買花
案例思考
一、控製客戶期望值
1.壓低期望
如何壓低馬先生的期望
2.提升價值
你如何提升玫瑰花的價值呢？
3.拔高定位
你如何拔高定位？
馬先生的獲得的信息
溝通遊戲
分享說明
相關討論
二、價格磋商
1.不接受客戶的第一次還盤
案例體驗：接受第一次還盤的結果
接受客戶第一次還盤的結果
如何應對客戶的第一次還盤
2.遞減讓價
什麼是遞減讓價？
為什麼要遞減讓價？
案例思考
不同讓價方式的結果
如何遞減讓價？
案例分析
要點
3.天下沒有白吃的午餐
視頻觀摩：條件換條件
啟發
提出交換條件
案例分析
角色演練
三、終止談判
1.報出“底價”
2.設置門檻
3.替客戶搭橋
3.替客戶搭橋
案例分析
銷售方
價格談判路線圖
小結：價格談判三步曲
價格談判陷阱及應對方法
一.預算不足
案例分析
二.紅白臉
三.情感遊戲
五.價格折中
七.空頭支票
小結：價格談判陷阱及應對方法

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