銷售管理與營銷團隊建設課件(PPT 75頁)

銷售管理與營銷團隊建設
新利体育取现 組合
客戶的需求
客戶的需求
銷售鏈
一、銷售人員的招聘和甄選
工作分析
有效招聘銷售代表的原則
大客戶銷售對銷售人員的要求
直銷式銷售對銷售人員的要求
麵試步驟：
麵試時常問的問題
小心招收的四種人
麵試時常見誤區
二、銷售隊伍的培訓
培訓的設計和管理
三、銷售隊伍的管理
（一）銷售隊伍的目標設計：
（二）關鍵業務流程
（三）銷售隊伍的組織與市場劃分
（四）銷售隊伍組織運作組織應具備領導
（五）管理控製銷售隊伍的四要素
大客戶銷售管理控製步驟：
項目審定
項目審定
項目審定
拜訪活動日報表
有望客戶管理表
月訪問活動計劃表
2、銷售例會
例會應注意的問題：
3、隨訪觀察
4、述職談話：
銷售隊伍管理控製不力的原因：
四、銷售隊伍的激勵
激勵框架
銷售隊伍的薪酬
赫茲雙因理論
三需求理論：
工作特性模式：五項工作核心構麵及相關性
影響行為的力量
正激勵—牽引機製
負激勵
短期激勵與長期激勵
激勵的三大方式
獎勵的分類
獎勵方式
誘因激勵法之要點
二）恐懼激勵法
三）人性激勵法
激勵—提高員工滿意度
五、銷售人員常見問題
問題來源：
診斷員工表現問題的10個問題
十二個問題：

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