商務談判報價與磋商概述(PPT 67頁)

第一節 報價的依據和策略
第二節 價格解評
第三節 價格磋商

第七章 商務談判報價與磋商
商務談判的磋商階段
報價的涵義
7.1報價的依據和策略
7.1.1影響價格的因素
某公司從國外一廠商進口一批貨物,由於利益需求不同,則談判結果可能有三種:
交貨期要求
價格談判中的價格關係
7.1.3價格談判的合理範圍
報價策略
報價起點策略
開價要高,出價要低
報價的時機策略
報價的順序
案例
注意事項
撒切爾夫人——歐洲共同體各國首腦
商務談判的慣例
補充材料:報價的方式
報價的方式
7.2價格解評
價格解釋的技巧
價格評論
價格評論的具體技巧
7.3價格磋商
賣方與買方的價格目標
討價策略
討價方式(一)
討價方式(二)
討價次數
討價技巧
相機行事
投石問路
討價與評價
還價
還價起點
還價方式
還價技巧
討價還價
讓步原則
讓步的方法
讓步次數
讓步次數為什麼要少？
讓步速度
讓步的方式
賣方初始報價160元,理想價格為100元,該賣方為達到預期目標須作出的讓步為60元
戲劇型讓步
象征讓步
補充：商務談判僵局的處理
談判僵局產生的原因
打破談判僵局的策略與技巧
案例:以硬碰硬打破僵局
案例:以友為敵下台階

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