煙酒店渠道的運營規範與創新之道(PPT 70頁)

提綱
煙酒店的特點及引導老板經營思路和常見操作誤區
煙酒店的拜訪執行和客情管理
煙酒店的動銷動作和價格管控
煙酒店的團購策略和組織配稱

開辟白酒渠道新藍海 —煙酒店渠道的運營規範與創新之道
提 綱
煙酒店贏利模式1——團購
煙酒店贏利模式2——位置
煙酒店贏利模式3——煙帶酒
煙酒店贏利模式4——機會性
煙酒店贏利模式5——根風式
煙酒店贏利模式6——名酒帶動煙酒式
煙酒店贏利模式7——全品類式
從根本上來看，煙酒店隻傾向於兩類極端的產品：成熟產品、利潤空間極大的產品
在成熟產品、利潤產品兩大根本需求方向，那麼如何配置自己的煙酒店產品線呢？
名煙名酒店已經逐步走向全價位、平民化。中檔、中低檔、甚至低檔品在煙酒店的銷售比重日趨加大
從渠道特點來看，名煙名酒店具有天然的局限性，對產品的培育作用小。公關、酒店和麵上的廣告宣傳才是產品培育的根本途徑
從渠道特點來看，名煙名酒店類似於小二批，名煙名酒店具有天然的降價驅動，除非廠商具有特別的舉措
基於名煙名酒店上述基本特點，對於廠商而言，有三種產品組合具有合理的商業邏輯和持久的戰略可行性
附：連鎖擴張的區域選擇要素
煙酒店操作的誤區1
煙酒店操作的誤區2
煙酒店操作的誤區3
煙酒店操作的誤區4
名煙名酒店的競爭環境
名煙酒店分布特點
名煙名酒店麵臨的問題
市場人員拜訪的組織設置
市場人員拜訪要求
人員拜訪的信息展示，形成內部競爭
單一門店型名煙酒店價值鏈分析
連鎖型名煙酒店價值鏈分析
客情維護工具——核心煙酒店老板
客情維護工具——店長
客情維護工具——營業員
有效界定核心名煙酒店終端的數量和質量，保證推廣的可操作性和統一性
整體品牌實現核心名煙酒店終端貨架長期陳列並自主支配新產品進店陳列的最大化
良好的終端陳列能夠極大地減少消費者的選擇時間並引起購買衝動
實現終端生動化，進行差異化傳播
雙溝珍寶坊作為企業形象產品主要選擇大戶外高炮和終端傳播展示作為傳播手段
古井充分強化在終端的生動化水平，包括名煙酒店、ＫＡ賣場的精品店和酒店渠道
開展終端堆頭陳列，開展終端主題促銷活動，形成核心煙酒店商超化操作，提升市場氛圍
在零售終端開展各種形式的堆箱陳列，可以極大地刺激批零終端的客戶購買熱情
開展統一終端包裝，分產品和終端層次進行物料配置及設計
名煙酒店終端為什麼要開展活動？　
活動的主要類型
終端活動開展的流程
活動開展的時間要求
活動開展成功的關鍵點
一般將名煙酒店分成三個合作層次，分別作出拜訪的頻次
第一層陳列合作的關鍵點
第二層次傳播合作的關鍵點
第三層次合作：深度合作內容
在區域市場推廣名煙酒店聯營體合作製度，獲取終端的廣泛客戶和人脈資源
對聯營體終端實行動態管理
名煙名酒店的兩大類型產品的設置和價格控製
名煙酒店的落地團購
名煙酒公關步驟一 對象選取
名煙酒公關步驟二 輔助團購
名煙酒公關步驟三 協同客情維護
針對名煙酒店渠道的營銷推廣
主要的考核指標
組織結構
人員薪資考核
結束語
本節結束，謝謝大家！

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