采購與供應的談判技巧與合同協議(ppt 162頁)

招標方法
一個有效的規格
一致性規格可以采取以下形式：
典型的性能規格的細節
供應商績效測量
采用KPI的益處
供應商績效的一般KPI
KPI作為績效的說明
合同條款
標準合同的優點和缺點
其他相關附件
合同文件明細
具有約束力的合同的各個要素
要約的承諾
對價的兩個主要規則
通過口頭約定簽訂合同的風險
影響一個陳述是否變成一個合同條款的因素
誤述（Misrepresentation）
貨物售出概不退換原則
什麼構成一個有效要約?
要約是可供承諾的“開放”要約嗎?
要約邀請和談判邀請
一般合同結構
一般合同結構（續）
合同條款的優先權：條款之戰
《維也納國際貨物銷售公約》
供應合同協議
一次性采購合同的要點
中小型企業（SME）供應商
總括訂單（blanket order）
框架協議（Framework agreements）
分訂單（Call-offs）和微型競爭
框架協議的例子
服務合同
服務水平協議
《英國貨物和服務供應法案1982》
服務合同和外包合同
外包的要求
外包合同條款
租賃還是購買的決策
什麼是談判?
談判
建立協議的備選方式
一般供應源搜尋過程
采用談判還是競爭性招標?
直接合同談判
合同和關係管理
在解決衝突中的談判
衝突的來源
團隊管理
利益相關者
談判的現場分
門德婁（Mendelow）的勢力/利益矩陣
托馬斯-蒂爾曼的衝突處理方式模型
雙重利益模型
不同“參與戰略”的特點
不同“參與戰略”的特點
整合性談
整合性談判者的特點
原則性談判的戰術和行為
MIL
勢力在商務談判中的重要性
在買方?供應商關係中的勢力
談判中個人勢力的來源
談判中個人勢力的主要來源
談判中個人勢力的主要來源 （續）
勢力/依賴性矩陣
關係圖譜
何種關係最好？
卡拉傑克的采購定位或關係矩陣
供應商偏好模型
關係價值和關係驅動因素
道德和平等（公正）
衝突管理方法
重新建立信任
供應商定價決策中的各種因素
供應商的定價策略
以市場為導向的定價（market-driven pricing）方法
成本基礎的構成
總成本
固定成本和可變成本
成本分析的益處
生命周期成本核算法
盈虧平衡分析
價格談判要素
關於宏觀經濟因素的信息來源
談判前的采購研究
市場機製
均衡價格
競爭譜圖
壟斷（Monopoly）
寡頭競爭（Oligopoly）
波特的五力分析模型
宏觀經濟因素
商業周期的各個階段
目標和變量
定義問題和變量
一些談判變量
設定談判目標
設定談判目標
談判範圍
立場和利益
利益相關者圖
議定和過程問題
談判資源
房間布置和環境
團隊工作的優點
電話談判的十點建議
威脅電子談判的四個偏見
虛擬談判的十條規則
談判模型
談判過程
談判的各個階段
整合性和分配性談判會議
準備階段的有效行為
和諧關係的建立
整合性談判
提議（Proposing）
讓步模式
協議結束階段的重要性
創造和申明價值以及帕累托效率邊界
評價談判
什麼是影響?
影響嚐試的目標和結果
推動影響和拉動影響
談判者在分配性和整合性議價中的行動
讓消息成為影響的中心
說服的技巧
一般的影響戰術
一般的影響戰術（續）
重新聚焦問題以揭示各種雙贏選擇
談判“手法”
尤裏應付困難談判的策略
推動談判結束
NLP中的影響工具和技巧
銷售影響工具
熟練談判者的行為
談判和性別差別
在談判時溝通什麼?
談判過程中的情商
談判過程中的情商（續）
有效的傾聽
談判中有效提問的技巧
談判中有效提問的技巧（續）
在嚴峻形勢下可提出的問題
在嚴峻形勢下可提出的問題
非語言“提示”
霍夫施泰德（Hofstede）的文化差異模型
在決策中的文化差異
績效改進
經驗學習循環
評價過程
四個說服核心
合同管理
保持供應商激勵和承諾

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