全國項目銷售執行管理手冊(DOC 52頁)

目 錄
綜 述 11
第一篇 品牌價值 12
壹、 公司品牌 12
一、 恒大集團品牌 12
恒大地產集團簡介 12
恒大地產集團發展曆程 13
恒大地產集團榮譽 14
恒大地產集團品牌傳播 14
二、 易居中國品牌 15
易居中國簡介 15
定義?易居中國 15
背景?易居中國 15
版圖?易居中國 17
貳、 企業理念 17
一、 恒大集團企業理念 17
二、 易居中國企業理念 17
參、 願景目標 18
一、 恒大集團願景目標 18
二、 易居中國願景目標 18
第二篇 團隊要求 19
壹、 組織架構 19
一、 恒大-易居大客戶部的銷售管理職能 20
1. 工作目標： 20
2. 工作內容： 20
3. 職能定位： 20
二、 城際公司項目營銷負責人的崗位職責 20
三、 恒大全國項目案場組織結構 21
貳、 選聘標準 23
一、 項目總監要求： 23
二、 案場經理要求： 23
三、 案場主管（前台業務）要求： 23
四、 案場主管（後台行政）要求： 24
五、 置業顧問要求：（視項目情況而定） 24
六、 銷售助理要求： 24
參、 崗位職責 25
一、 項目總監 25
二、 案場經理 25
三、 案場主管（前台業務） 26
四、 案場主管（後台行政） 26
五、 置業顧問 27
六、 銷售助理 27
肆、 職業素質 28
一、 服務意識： 28
二、 合作意識： 28
三、 防範意識： 28
四、 提高意識： 28
五、 洞察能力： 29
六、 溝通能力： 29
七、 執行能力： 29
八、 應變能力： 29
伍、 形象禮儀 29
一、 儀容儀表 30
1. 著裝標準 30
2. 儀容儀表要求 30
二、 禮儀修養 31
1. 個人禮儀 31
2. 商務禮儀 31
陸、 服務規範 32
一、 營業前 32
二、 營業中 33
? 電話接聽 33
? 客戶接待 33
? 項目介紹、模型講解和樣板房、工地帶看 34
? 服務提供 34
? 客戶跟蹤 35
三、 營業後 35
四、 禁止事項 36
第三篇 案場環境 38
壹 硬件要求 38
貳、軟件要求 38
叁、環境要求 39
第四篇 管理製度 40
壹、培訓製度 40
一、 培訓目的 40
二、 培訓對象 40
三、 培訓要求 40
四、 培訓時間 40
五、 培訓考核 40
六、 培訓檢查 41
七、 檢查時間 41
八、 檢查方式 41
九、 項目新進人員培訓和考核 41
1. 培訓時間 41
2. 培訓目標： 41
3. 培訓內容： 41
4. 項目新進人員培訓內容細分： 42
5. 培訓方式： 42
6. 考核方式： 42
7. 上崗方式： 42
十、 項目組人員培訓和考核 42
1. 培訓時間： 42
2. 培訓對象： 42
3. 各項目組的所有人員。 42
4. 培訓內容： 42
5. 項目組人員培訓內容細分： 43
6. 考核要求： 43
7. 考核時間： 43
貳、人員管理 44
一、 工作時間： 44
二、 早退處理： 44
三、 曠工處理： 44
四、 外出製度： 44
五、 病假製度： 44
六、 事假製度： 44
七、 值班時間： 44
叁、物品管理 44
一、 物品申領 44
二、 物品進場 45
三、 物品盤點 45
四、 物品使用與管理 45
五、 物品撤場 45
案場物品使用表單 46
肆、資料管理 46
一、 業務資料管理 46
二、 行政資料管理 46
伍、數據管理 47
一、 目的： 47
二、 統計內容： 47
三、 統計和提交要求： 47
四、 提交方式： 48
陸、例會製度 48
一、 目的 48
二、 案場晨、晚會 48
三、 案場周會 49
四、 案場月會 49
柒、交接製度 49
捌、考核製度 49
一、 項目總監的考核 49
1. 業務指標考核 49
2. 管理指標考核 50
二、 案場經理的考核 50
1. 業務指標考核 50
2. 管理指標考核 50
三、 案場主管的考核 51
1. 前台業務主管的考核 51
2. 後台行政主管的考核 51
四、 置業顧問的考核 51
五、 銷售助理的考核 52
第五篇 銷售資料 53
壹、銷售講義 53
一、 環境篇 53
1. 大環境 53
2. 小環境 53
二、 市場篇 53
三、 發展商篇 53
1. 恒大地產 53
2. 項目配合公司介紹 53
四、 產品篇 54
1. 項目基本資料 54
2. 公共設施&建材設備 54
貳、答客彙編 54
一、 區域篇（規劃篇） 54
二、 產品篇 54
三、 裝修篇 54
四、 合同篇 54
五、 貸款篇 54
六、 產權篇 54
七、 物業篇 54
叁、統一說辭 55
肆、相關圖紙 55
伍、法律文本 55
陸、公示文件 56
柒、各類表單 56
捌、輔助資料 57
第六篇 業務流程 58
壹、接待流程 58
貳、購卡流程 60
叁、定購流程 61
肆、簽約流程 62
伍、貸款流程 63
陸、更退流程 64
第七篇 銷售價格 65
壹、 市場研判 65
一、 宏觀政策調查 65
二、 區域市場調研 65
貳、 競品比對 65
參、 產品分析 66
肆、 目標設定 66
伍、 價表製作 66
一、 定價原則 66
二、 定價策略 66
三、 初步整盤均價確認 67
四、 製定價格表（初稿） 67
五、 價格表（初稿）確認 68
陸、 價格修正 69
柒、 客戶測試 69
捌、 調價策略 69
一、 開盤優惠政策的建議方案 69
二、 開盤後價格調整方案 69
玖、 確認售價 70
第捌篇 開盤銷售 71
壹、 蓄水模式 71
一、 蓄水目的 71
二、 蓄水模式 71
貳、 開盤方案 71
一、 搖號開盤方案 71
二、 排隊開盤方案 71
三、 常規開盤方案 71
參、 流程設計 71
一、 擬訂合理的開盤工作流程 71
二、 崗位職責和人員分配 72
三、 崗位實戰演練 72
肆、 人員配置 72
一、 置業顧問（包括外接待點） 72
二、 銷售助理（包括外接待點） 72
伍、 開盤深化培訓 72
一、 培訓內容 72
二、 考核 74
三、 培訓完成 75
陸、 後期保障 75
一、 保安： 75
二、 保潔： 75
三、 吧員 75
四、 門童 75
五、 接待秘書 75
六、 財務人員 76
七、 銀行按揭谘詢人員 76
八、 物業顧問管理人員 76
九、 特殊人員支持：治安人員 76
柒、 甲方確認 77
一、 售樓部公示文件 77
二、 銷售文本及相關資料 77
捌、 係統導入 78
玖、 流程優化 78
壹拾、 預警方案 78
一、 銷售上 78
二、 治安 79
三、 服務、支持人員及相關物料 79
第玖篇 傭金結算 80
壹、 公司傭金 80
一、 代理合同對成功銷售的標準界定 80
二、 代理費結算報告及清單 80
三、 銷售公司與開發商的結傭對接流程 80
四、 補充規定 81
貳、 案場傭金 81
一、 傭金計提依據 81
二、 傭金結算標準 81
1. 傭金計提比例 81
2. 項目人員傭金分配比例 81
3. 項目人員的傭金架構 81
4. 項目交房獎金 81
5. 異地支持人員相關費用 81
6. 發放節點 82
三、 傭金發放原則 82
四、 交房獎金的發放原則 83
五、 離職人員及異動人員的傭金發放 83
1. 離職人員 83
2. 異動人員 83
特別說明： 83
結束語 84

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