大客戶開發戰略(PPT 56頁)

主要內容
廣義概念:大客戶與消費品的客戶差異
狹義概念:20/80法則與大客戶
客戶采購的四個因素
建立采購分析圖
客戶決策時，比重是？
建立項目客戶關係評估分析圖
利益圖
個人需求分析圖
大客戶銷售的8種方式
招投標營銷及大客戶開發
銷售心得感悟……
銷售心得感悟……
從層次上分，可以把客戶分成3個層次：
從職能上分，可以把客戶分成3個類別：
影響采購的六類客戶
五種買家
大客戶資料的收集
個性風格的特點
個性風格之自我調整策略
客戶關係發展階段
判斷客戶采購階段
起: 競爭分析
結: 回收賬款
客戶不原意支付：
一.如何開發客戶的需求
價值等式
隱含需求的意義
你比競爭對手強的部分在那裏？
第一個WHY
第二個WHY
封閉性與開放性問題
開放型問題與封閉型問題
研究結果表明
Situation Question Attention (情況問題的注意事項)
P 難點問題
I 內含問題（隱含問題）
N 需要回報的問題
需要回報與隱含問題的區別
調查階段--SPIN模式

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