新項目推銷成交課件(PPT 87頁)

本章要點
案例
一、 成交理論
（一）促成交易的含義
理解成交的含義
（二）識別成交信號、抓住最佳成交時機
1、語言信號
以反問方式回答潛在顧客提出的購買信號方麵的問題
2、行動信號
3、表情信號
課堂討論
（三）靈活機動、隨時抓住最佳成交時機
推銷知識
二、成交的條件
成交環節中最易犯的九種錯誤
二、 成交的方法
（一）請求成交法
（二）假設成交法
角色扮演
注意事項
（三）選擇成交法
（四）小點成交法
（五）從眾成交法
舉 例
（六）最後機會成交法
（七）優惠成交法
（八）異議成交法
（九）保證成交法
（十）利益彙總成交法
（十一）激將成交法
（十二）誘導成交法
未采取購買的原因分析
（十三）體驗成交法
方 法
（十四）欲擒故縱成交法
案例：巧賣碎紙機
三、 促進成交的技巧
（一）概括產品優點
（二）突出特定功效
（三）強調最後機會
（四）滿足特殊要求
（五）提供多種選擇
遵循的步驟
（六）爭取大額訂單
四、推銷成交確定
（一）書麵協議（書麵合同）
1. 買賣合同特征
2.買賣合同的內容
3.簽約階段要注意的幾個問題
（二）合同公證
（三）預交訂金
定金作用
1、跟蹤的含義
為何要進行成交後跟蹤？
2、成交後跟蹤的內容
1）收回貨款
2）售後服務
客戶是怎樣失去的？
3）與顧客建立和保持良好的關係
保持與顧客聯係應做到以下幾點：
案 例 奔馳汽車公司的銷售服務
4.維係顧客關係的技巧
小 結
作業

..............................