工程商務洽談流程及技巧(ppt 72頁)

主要內容
工程商務洽談技巧
1.銷售拜訪的整體性
2.銷售準備——意義
2.1學會運用“二八”法則
2.2精於知識的三個要素
2.3.1拜訪前計劃
2.3.2拜訪前計劃
2.3.3拜訪前計劃
2.3.4拜訪前計劃
2.3.5拜訪前計劃
2.3.6拜訪前計劃
2.3.7拜訪前計劃
2.3.8拜訪前計劃
2.3.9拜訪前計劃
2.3.10拜訪前計劃
3.拜訪中
3.1銷售對談五步走
3.2第一印象的重要性
3.3魅力秘笈8+1
3.4破壞第一印象的方法
3.5談吐舉止的不良習慣
3.6具有銷售力量的24個詞彙
3.7妨礙銷售的24個詞彙
4.開場
4.1避免這樣的開場
4.2.1提問的類型
4.2.2提問時的注意點
4.2.3提問時應避免的情形1
4.2.3提問時應避免的情形2
4.3.1聆聽——為什麼要聽
4.3.2聽的五個層次
4.3.3聽的三步曲之一：準備
4.3.4聽的三步曲之二：記錄
4.3.5聽的三步曲之三：理解
4.3.6 聽的三大原則和十大技巧
4.3.7聽力測試
4.3.8傾聽時的分心情形
5.發現需求
6.說服
6.1介紹產品時應注意
6.2介紹產品時要避免
6.3介紹產品時應避免
6.4幾種說的語氣
6.5如何使“上帝”發瘋
6.6說“我理解……”以體諒顧客情緒
6.6.1說“你能……嗎？”以緩解緊張情緒
6.6.2什麼時候使用“你能……嗎？”
6.6.3“你能……嗎？” 的訓練
6.7.1說“你可以……”來代替說“不”
6.7.2什麼時候說 “你可以……嗎？”
6.7.3“你可以……”的訓練
6.8.1什麼時候使用“說明原因”的方法
6.8.2講明原因 贏得合作
7.處理負麵反應——克服障礙
7.1處理顧客異議的方法
7.2消除顧客異議的步驟
7.3你不能滿足的需要——缺點
8.競爭
8.1如何麵對競爭
8.2競爭時應該避免
9.拜訪（或締結）之後
9.1拜訪後的分析
9.2拜訪後的跟進
9.3為什麼保持與顧客的定期聯絡
9.4成功業務員的至理名言
9.5保持與顧客的定期聯係
10.銷售代表的禁忌
11.銷售代表須謹記
12.現在 就開始行動！

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