房地產項目銷售管理(doc 32頁)

目錄
一、房地產銷售代理模式分析
（一）代理銷售的類型
1、獨家代理
（1）現場代理
（2）風險包銷代理
（3）全程代理
（4）買斷代理
2、獨家銷售權代理
3、公開銷售代理
4、聯合銷售代理
5、淨值銷售代理
（二）房地產代理價格的確定
1、房地產代理價格的類型
（1）固定費率
（2）固定費率、超價部分雙方共享
（3）不付傭金，完全賺取超價
2、房地產代理模式與代理價格類型的關係
3、房地產代理價格的確定
（1）代理機構的費用成本
（2）房地產代理市場的競爭
（3）各地區的有關政策和法規
（三）房地產代理的流程
1、尋求代理委托
（1）尋找代理業務
（2）篩選可能需要代理服務的開發商名單
（3）深入了解開發企業的項目情況
2、洽談委托
（1）審查委托人
（2）審查委托人的經濟能力和經營範圍
（3）審查委托的標的物
①新建商品房
②預售商品房
3、簽訂委托合同
（1）根據代理模式的要求，製定代理樓盤的銷售價格。
（2）開發企業和代理機構的權限問題
4、製定代理計劃
5、實施控製
（四）房地產代理的市場選擇
1、開發企業選擇代理機構的基本程序
（1）計劃
（2）訪問候選的代理機構
（3）邀請候選代理機構訪問開發企業
（4）評審各代理機構的營銷方案
（5）決策
2、房地產代理機構的市場選擇標準
（1）代理機構的實力
（2）代理機構的主要業績
（3）代理機構對本項目物業的熟悉情況
（4）與其他開發企業的物業衝突
（5）是否容易溝通
（6）國際物業代理
（7）代理機構的管理能力
（8）代理機構的營銷代理計劃
（9）綜合以上評審指標
（五）房地產代理銷售合同
二、房地產銷售準備
（一）項目合法的審批資料準備
1、未竣工房地產項目銷售
2、竣工房地產項目銷售
（二）銷售資料的準備
1、必要法律文件的準備
（1）《建築工程規劃許可證》
（2）《土地使用權出讓合同》
（3）《預售許可證》
（4）《商品房買賣合同》
2、宣傳資料的準備
（1）宣傳資料製作的原則
（2）宣傳資料的分類
（3）常見的搭配使用方法
（1）客戶置業計劃
（2）認購合同
（3）購樓須知
（4）價目表
（5）付款方式
（三）銷售人員準備
1、確定銷售人員
2、確定培訓內容
（1）公司背景和目標
（2）物業詳情
（3）銷售技巧
（4）簽訂買賣合同的程序
（5）物業管理
（6）其他內容
3確定培訓方式
（1）課程培訓
（2）銷售模擬
（3）實地參觀銷售現場
（四）銷售現場的準備
1、售樓處
（1）售樓處位置選擇的原則
（2）售樓處的設計布置原則
2、看樓通道
3、示範單位
（1）示範單位選擇的基本原則
（2）示範單位裝修原則
4、形象牆、圍牆裝修原則
5、示範環境
6、施工環境
7、模型
（1）整體規劃模型
（2）分戶模型
（3）局部模型
（4）環境模型
（5）區域模型
8、廣告牌、燈箱、導示牌、彩旗等
（五）影響項目開盤的其他因素
三、房地產銷售實施與管理
（一）房地產銷售實施
1、銷售實施階段的劃分
2、各銷售階段的策略
（1）預熱期的銷售策略
（2）強銷期的銷售策略
（3）持續銷售期的銷售策略
（4）尾盤期的銷售策略
3、銷售業務流程
（1）尋找客戶
（2）現場接待
①迎接客戶
②介紹項目
③帶看現場
（3）銷售談判
①初步洽談
②談判
③暫未成交
（4）客戶追蹤
①填寫客戶資料表
②客戶追蹤
（5）簽約
①收取定金
②定金補足
③換戶
④簽訂合約
⑤退戶
（6）入住
（二）房地產銷售管理
1、銷售日常管理
（1）人員管理
（2）物品管理
（3）18新利网址多少
2、銷售人員薪酬管理
（1）高薪低獎
（2）低薪高獎
（3）高薪高獎
（4）低薪低獎
（三）房地產銷售常見問題
1、銷售角度的問題
（1）任意答應客戶的要求
（2）產品介紹不詳實
（3）未做客戶跟蹤
（4）不善於運用現場道具
（5）不滿獎金製度
2、購房者角度的問題
（1）客戶喜歡卻遲遲不做決定
（2）購房者下定金後遲遲不來簽約
（3）退定或退戶
（4）一房二賣
（5）優惠折讓
A、客戶一再要求折讓
B、購房者間折扣不同
（6）訂單填寫錯誤
（7）簽約問題

..............................