項目投標技巧講義課件(ppt 128頁)

課程目標
課程內容
招投標的起源
進行招投標必備的條件
招投標的基本特征
招投標的優勢
招投標的局限
招投標的分類
議標
政府采購
哪些項目必須進行招投標
關係社會公共利益、公共安全的基礎設施項目
關係社會公共利益、公眾安全的公用事業項目
使用國有資金投資項目
國家融資項目
使用國際組織或者外國政府資金的項目
項目規模的要求
七部委令進一步確定
可以不招標的工程項目
信息產業部的特別規定
誰可以參加投標
當前招標投標存在的問題
行政監督機構實施監督的內容
招投標流程
收集招標信息
前期接觸客戶
分析決定采購的影響力的類型
拍板人(Economic Buying Influence)
使用者(User Buying Influence)
守門員(Technical Buying Influence)
教練 (Coach)
教練確認標準
紅旗（Red Flags）
客戶組織結構分析舉例
分析產品對影響力的個人及公司利益
通常利益分兩方麵…
分析影響力對本公司的支持度
打分之後
建立信任關係的四個要素
關係技巧
此時無聲勝有聲
因人變招
四型人際風格
招標公告/招標邀請函
招標公告的內容
資格審查文件
投標聯合體的資格
招標文件的閱讀與理解
投標決策
投標項目的可行性研究
競爭策略
投標團隊的構成
參加現場考察
備忘錄提要
標前會議與答疑
編製投標文件
投標文件的組成
報價方法
遞交投標文件
降價信的應用
參加開標會議
開標程序
開標一覽表
評標委員會的組成
評標程序
評標規則
評標的方法
計算評標價
對評標價的說明
綜合評分法考慮的主要因素及權重分配
初步評審
未作實質性響應的投標文件
符合性檢查
詳細評審——商務評審
商務評議表
詳細評審——技術評審
技術評議表
澄清會——最後的競標機會
聽眾分析
說服你的聽眾
聽聽你的好主意……
如何消除緊張？
如何迅速抓住聽眾
呈現技巧
語言表達技巧
產品介紹中的肢體語言
使用視覺輔助設備
有效地使用提示
如何回答客戶的問題
如果提出的問題無法回答
書麵評標報告內容
評標報告
定標
中標通知
合同的簽署
招標合同的類型
使用標準合同條件的優點
通用條款的內容
專用合同條款的基本概念
合同的談判
什麼是談判
什麼時候應該/不應該談判
什麼時候不能進行談判
談判可能出現的結果
談判的結果
什麼是最佳的交易
如何達成最佳交易（談判的五項基本原則）
BATNA-
注重利益，而非立場
創造可能的機會來實現互利
堅持客觀的標準
製定標準的幾個問題
將人和事分開來看
案例：一家旅館的遷移

..............................