房地產項目營銷策略總綱(ppt 100頁)

主要內容
新疆華源集團房地產項目2010年下半年營銷策略總綱
華源營銷公司&世聯華源項目組共同出品
本案邏輯導圖
我們的目標——全年10億！
博雅馨園：高層產品供應成為絕對主力，共1468套，兩居供應達到66%，三居占32%。
國秀家園高層：體量較小總套數306套，產品線相對單純，三居比例大於兩居。
博瑞新村剩餘14.5萬平米高層、1萬平米多層未對外銷售，其餘基本售罄。
10年上半年烏市整體市場供應不足，以消化前期供量為主。
經過09年的快速發展，新市區內部開發熱點由蘇州路板塊向喀什路板塊過渡，均價由南向北呈梯度遞減。
小結：
高層產品以逐漸被市場接受，但同等條件下客戶會首先考慮多層產品。
博雅客戶：從客戶的置業觀念考慮需要繼續擴容，增加客戶消費階層。
在客戶亟需擴容的前提下，承接蘇州路板塊外溢客戶將成為獲取客戶的主要工作。
中等收入階層正逐漸被擠出蘇州路板塊，就近向北過渡，地緣情節明顯
客戶機會：被動外溢客戶中對生活品質有較高追求的群體
蘇州路外溢客戶：支付能力有限，但向往高品質生活的群體
米東客戶：主要為區域內價格承受能力強的中高端消費人群。
從精神層麵進行詮釋，他們是這樣一群人…
目標解析
目標下的問題
選擇ST營銷戰略以充分展示項目優勢，規避市場威脅為核心營銷思路，製造項目核心競爭優勢，迎來突圍機會
我們希望通過案例分析得出新區大盤的成功關鍵因素
區位環境：遠洋天地位於北京東四環外，項目啟動時仍屬於城市邊緣板塊，區域成熟度不高
適度投入：從規劃、園林、戶型設計、到局部材質的使用，處處體現出對客戶的迎合與尊重
配套設施：針對目標客群提供高品質配套設施，滿足客戶生活所需，體現未來價值訴求
形象定位：生活新天地
北京遠洋天地總結：
案例總結：城市新區大盤項目的開發模式，突破區域價值，打造中心區域的新天地
根據世聯3C模型對應的核心問題推導營銷策略
營銷戰略導出：品牌運營，自我升級，客戶吸納，快速走貨領跑市場！
2010華源關鍵戰略-品牌城市化戰略
關於品牌策略的思考？
華源現在正處於區域開發階段遠期目標需要向全國開發階段轉變
Action1：遠見城市未來——魯豫相約華源，城市人居發展論壇
Action2：首次在業界提出華源出品七大承諾，提升項目及客戶信心
Action3:“與烏市分享城市未來”——烏市攝影大賽
2010華源關鍵戰略-三盤聯動形成競爭合力避免客戶流失戰略
創立華源都市生活新標準：
Action1:高舉高打先期塑造整體形象統一推廣，強力打造博雅蘇州路以北概念
Action2:搶占戶外資源，拓展線下渠道,線上建立市場聲音、線下精準營銷的組合推廣方式
建立外部整體、外圍項目、核心售賣、內部產品四級展示係統
外圍展示係統：高炮、燈柱、道旗、圍牆，立體化控製區域，實效截客。
售樓處外部形象的改變及內部售賣係統的展示整改，給人以高品質展現。
售樓處內部展示：區域、產品、軟性服務、全方位價值展現，銷售道具展示三盤同時考慮
內部展示係統：景觀示範區、看房通道、樣板間細節化處理，提升客戶信心，營造客戶歸屬感
Action2：組織客戶活動，增強客戶品牌歸屬感，打造華源客戶圈層共同點
Action1:“今夏主角就是你”冰涼夏日企業管理活動月，維係開盤後銷售熱度，增加客戶量
Action2:樣板房/示範園林隆重開放。以美輪美奐的示範區品征服客戶
Action3:參加住交會，提升項目形象，擴展客戶量
Action4:業主回饋晚會，通過晚會進行老客戶維係，可適當吸引新客戶
Action5:周末旺場小活動，增加上門量，持續擴大樓盤影響力
Action1：產品細分
Action2：以區域為範圍合理安排推售節奏，利用價格杠杆相互促進，避免項目自身競爭
回款情況預估
核心策略：低開高走，迅速形成市場熱點，通過樹立優勢產品價格標杆，現金流產品走量
11月開盤時，根據前期銷售情況製定相應的價格策略
三項目分產品價格走勢圖
一流團隊管理打造高效率銷售
現場管理體係
現場管理：銷售團隊強有力的執行力是持續熱銷的有力保證，促銷也需要團隊統一口徑支持
銷售現場管理目標——讓每一位客戶享受4S服務權益，同時建立客戶投訴懲罰機製
2010年下半年度營銷總控圖
2010年下半年度營銷費用安排曲線

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