招商人員崗位業務係統培訓(DOC 53頁)

（一） 了解分析兌爭對手
（一） 了解商場
（一） 促成簽約的5個最佳時刻
（一） 客戶的選擇過程
（一） 招商政策
（一） 日工作計劃的確定
（一） 有效目標的特性
（一） 了解行業
（一）、何謂簽約信號
（一）價格異議的主要表現
（一）利用好奇心理，適當重述簽約商場的利益
（一）發掘潛在客戶的方法
（一）合適的開場白
（一）商場給客戶的整體印象好
（一）回答客戶疑問的技巧
（一）處理異議的原則
（一）如何做到以不同方式接近不同客戶
（一）客戶異議的種類
（一）客戶資料的收集
（一）成功的商場說明的必備要素
（一）成功的建議書要滿足的2個條件
（一）報價應遵循的原則
（一）拜訪目的
（一）提問的作用
（一）本公司的資料
（一）電話裏最好不要報價
（一）電話預約
（一）直接拜訪
（一）知曉商場說明
（一）給客戶分類
（一）給客戶好的外觀印象
（一）聆聽的好處
（一）獲得資料的途徑
（一）說話要條理清晰，簡明易懂
（一）誰是潛在客戶
（一）麵談後的感謝函
（一）預約前的物品準備
（七）興趣、嗜好
（七）電話拓展
（七）要用自己的快樂烘托氣氛
（三） 潛在客戶的特點
（三） 長期工作計劃的製定
（三）、捕捉簽約信號
（三）、解決價格異議
（三）企業內部招商人員的客戶資料交流
（三）值得注意的4點問題
（三）函約
（三）利用從眾心理，用利益激發客戶的需求
（三）製定潛在客戶拜訪計劃
（三）處理客戶的真實異議
（三）態度謙恭有禮
（三）接近不同類型的客戶
（三）提問的方法
（三）撰寫建議書
（三）最好在談判的後期再報價
（三）自我成長、自我實現的需求
（三）要注意客戶的情緒變化
（三）談話內容
（三）避免錯誤發生
（三）需要的各項工具
（二） 了解服務型商場
（二） 了解競爭對手的應用實例
（二） 周工作計劃的確定
（二） 抓住簽約時機
（二） 招商支持政策
（二） 確定實現目標的步驟
（二） 簽約決策過程的5個階段
（二） 了解自己的企業
（二）6種合適的開場白使用技巧
（二）、簽約信號的種類
（二）不便立刻回答的5種情況
（二）產生價格異議的原因
（二）準備撰寫資料
（二）利用求變心理，激發客戶改變的欲望
（二）聲音不宜過大，彼此都能聽清即可
（二）處理客戶異議的方法
（二）安全、安心的心理需求
（二）客戶的相關資料
（二）客戶資料的收集方法
（二）對方出價後報價
（二）展示說明前的準備工作
（二）拜訪事由
（二）接近客戶的一般方法
（二）提交建議書
（二）提問的方式　
（二）撰寫建議書的注意事項
（二）正確對待客戶異議
（二）潛在客戶分類
（二）靈活運用找到潛在客戶的方法
（二）靈活運用報價方法
（二）電子郵件
（二）確定預約的具體內容
（二）聆聽的注意事項
（二）要有禮有節，贏得尊重（做示範練習）
（二）進行商場展示說明
（二）連鎖介紹（人脈介紹）
（五）打造專業的顧問形象，為客戶解決問題
（五）托約
（五）招商信函
（五）求簡捷、便利的心理
（五）讓客戶有優越感
（五）說話時要誠懇、熱情，富有感情魅力
（八）利用小贈品贏得客戶的好感（★）
（八）合理的價格（★）
（八）擴大人際關係網
（六）做客戶的顧問，替客戶解決問題
（六）善於打破談話僵局
（六）展示會
（六）給客戶一個清晰的方案和解決問題的方法
（六）追求係統化的要求
（化解客戶異議，描述客戶使用後獲得的利益）
（十）利用技術進步拓展客戶
（四）人際關係：千萬不要忽略人際關係的重要作用
（四）提問時應注意的問題
（四）用心服務自己的客戶（★）
（四）用數字、圖表和事實證明，打消客戶的疑慮
（四）直接約見
（四）記住並常說出客戶的名字
（四）話題要豐富
（四）適時轉移話題，掌控溝通局麵
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