快速消費品重點客戶談判執行手冊(DOC 28頁)

1 現代渠道和年度合同談判介紹....4
1.1 現代渠道和重點客戶的介紹....4
1.1.1 現代渠道....4
1.1.2 重點客戶渠道....4
1.2 年度合同談判介紹....5
2. 談判前需要完成的工作....7
2.1 了解零售商的決策流程....7
2.2 了解零售商的談判方式....7
2.2.1零售商采購人員的談判準備....7
2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例....8
2.2.3零售商采購人員的偏好....8
2.3 了解零售商的關注焦點和差異化策略....8
2.3.1零售商采購人員的關注焦點——商業毛利....8
2.3.2零售商評估供應商所用的指標....10
2.3.3零售商的差異化策略....11
2.4供應商的應對方式....12
2.4.1成功的談判原則....12
2.4.2標準的談判準備、操作流程....13
2.4.3 製定總體重點客戶談判目標....13
2.4.4 其他部門的配合....16
3 談判中需要注意的事項....17
3.1 明確策略....17
3.1.1談判前尚需確認的關鍵問題:....17
3.1.2製定策略時需要考慮的問題....17
3.2 談判中可能遇到的環節....18
3.2.1開場白....18
3.2.2理解與試探....18
3.2.3進行談判....18
3.3 談判技巧....19
3.3.1 談判開局策略....19
3.3.2 談判中期策略....21
3.3.3 談判後期策略....22
3.4 合同談判管理原則:....25
3.4.1 區域KA經理合同談判關鍵步驟....25
3.4.2 談判責任和最終審批權限:....26
3.4.3 異議處理方法....26
4 合同執行、監督和反饋....27
4.1草擬合同....27
4.2年度合同的備案....27
4.3合同執行原則....27
4.4 其他部門的配合....28
5 零售商的不同細分及相應對策....29
5.1不同類別的零售商采購緯度的調研....29
5.1.1 采購決策 （集權 vs. 分權）....29
5.1.2 盈利模式細分 （毛利式 vs. 費用式）....29
5.1.3 操作規範程度: ( 操作規範 vs. 操作隨意）....30
5.1.4 采購管理跨度 (精細 vs. 粗放）....30
5.2各類零售商經營模式對伊利的意義：....31
5.2.1 采購決策：....31
5.2.2 盈利模式：....31
5.2.3 操作規範程度：....32
5.2.4 采購管理精細度:....32
6 附表：....33
6.1 客戶談判準備表格....33
6.2 標準化合同的內容....33

..............................