零售業務談判培訓教材(PPT 83頁)

第一單元 零售客戶業務談判概述
第一節 課程目的與方法
第二節 談判與零售業務談判
買賣雙方在達成交易中的承諾
舉例
買賣雙方在達成交易中的分歧
第三節 了解零售商的談判方法
零售商的談判原則
零售商的談判準備
零售商的采購哲學
家樂福的采購哲學
零售商的談判哲學
零售商在談判中使用技巧係列
第四節 零售業務談判內容結構
貿易條件談判
零售商從貿易條件中獲利
有關產品的談判
有關促銷的談判
有關讚助費用的談判
費用分類介紹
全國合同談判
第二單元 從“銷售”到“談判”
生意的本質 - 交換
銷售與談判的區別與聯係
第二節 利益銷售概述
一．開場白
二．了解需求
三．提出建議
四．說服
五．達成協議
第三節 處理異議概述
處理異議的過程
第四節 零售談判概述
零售業務談判的前提
解決談判分歧的基本方法
妥協
折衷
互換
附加價值
放棄
提示：零售商對解決分歧的方法
零售業務談判中可以使用的技巧
對零售商的談判中常見的錯誤
第三單元 零售業務談判
第一節 明確策略(Strategy)
第二節 了解情況(Understanding)
列明分歧點
第三節 談判準備(Preparation)
分析談判情況
尋找可行方案
找出可變要素
尋找可行的替代方案
優化方案組合
第四節 進行談判（Execution）
一. 開場白 (Greeting)
二. 理解與試探 (Understanding and Probing)
三. 進行談判 (Negotiating)
請客戶提出方案
請零售商提出方案
強調對客戶的利益
達成暫時的協議
打破僵局
零售商眼中的供應商談判策略
四. 擬定協議(Summary)
第五節 總結與回顧（Recap & Review）
第四單元 貿易條件談判案例分析
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