商戰博弈之商務談判培訓講義(PPT 89頁)

談判10問！
課程提綱
本章將探討以下六大問題
溝通狀態決定談判性質與結果
“分配型”談判
你該怎麼辦？
談判風格與行為表現
談判行動綱領之“十要”
談判的基本原則
談判行動綱領之“十不要”
談判認識上的七大誤區
交易雙方的價值平衡模型
因分歧而談判
因分歧而談判（2）
談判的五大特點
巔峰對決:模擬談判
本章探討以下七大問題
談判戰略謀劃的四步曲
第一步：確定談判目標
第二步：確定談判議題
第二步：確定談判議程（2）
第三步：競爭環境分析從賣方角度
第三步：競爭環境分析從買方角度
第三步：雙方實力評估
談判實力的10大要素
需求-BATNA評定表
整體談判實力表
合作關係分類矩陣圖
戰略選擇矩陣圖
第四步：製定談判策略及行動方案
第四步：價格讓步策略
如何優先掌控談判節奏？（1）
如何優先掌控談判節奏？（2）
如何優先掌控談判節奏？（3）
談判必備的四把利器
談判中提問的目的
提問的技巧與方法
防範談判中的9個漏洞
本章講述六大談判兵法
防禦戰之釜底抽薪戰術
蠶食戰之步步為營策略
遊擊戰之紅鯡魚策略
談判成功的前提
影子戰之欲擒故縱策略
攻堅戰之打虛頭
決勝戰之請君入甕
巔峰對決:模擬談判
本章探討以下八大問題
各自議價模型
開價技巧（1）：減法與加法
開價技巧（2）：先聲奪人與後發製人
開價技巧（3）：敢於設定高目標
開價技巧（4）：設定價格幅度
價格談判的五個步驟
影響價格的八大因素
引進成套項目價格談判技巧（1）
引進成套項目價格談判技巧（2）
引進成套項目價格談判技巧（3）
影響底價的三大因素
打探對方底價的技巧
打破僵局的10大策略
巧妙使用BATNA
讓步的技巧與策略（1）
讓步的技巧與策略（2）
簽約的六大要訣
商務談判的八字真言
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