客戶目標分析與問題結構化概述(PPT 58頁)

客戶目標分析與問題結構化
本節課需要你記住的最重要的四點
無論谘詢或實施，均需以達成客戶目標和解決問題為最終價值導向
簡單的例子:能夠發現客戶真正目標和關鍵問題，就是顧問的最大價值
第一部分——首先，目標本身是一個問題
對速度目標的理解
速度——除市場因素外，往往和企業貸款、內部安排和發展戰略相關
對利潤目標的理解
品牌目標的定義，或者說背後的意思是什麼？
有效目標判斷
目標清楚或不清楚的一般狀況——世聯的價值正可體現於對目標的梳理和深入解析
清楚溝通的障礙——合作雙方的抱怨
如何明晰目標：我們首先要對應該可能有的目標有認識；要講清立場和利害關係
多次的溝通，並充分了解客戶背景千萬別先入為主，想當然
如何明晰目標；應對模糊型的最好方式——幫他們梳理目標——定義標準
如何清晰目標：幫助客戶梳理＿不同目標導向不同的發展方向和研究內容
幫別人樹目標標準、引導別人充分認識項目價值也是世聯的價值所在
續：項目目標解析：失敗定義和成功定義——有了成功標準後就有了比較清晰的目標
可能遇到的情況和處理方式
第二部分：從目標（和現實條件的差距）找到核心問題
3步走,洞悉目標背後項目麵臨的真正問題……
一般目標：把目標和問題區分開並把繁雜的目標進行歸類
把我們要完成的工作內容和核心問題區分開
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