采購談判技巧培訓課程(PPT 33頁)

第九章 采購談判技巧
第一節 談判概述
1、談判的定義
談判是主體間就客體達成一致意見而進行溝通的過程。它包括主體、客體、溝通、過程四要素。
（1）主體：參與談判的各方。
（2）客體：談判的標的。
（3）溝通：達成一致意見的方法
（4）過程：前期準備、談判、結論。
第九章 采購談判技巧
2、談判的種類
（1）立場性談判法
1）把關係置於利益衝突之中。
2）注重各自的立場而非利益。
3）對待變化：缺乏靈活性。
4）對待爭議：屈服於壓力而非客觀標準。
第九章 采購談判技巧
（2）價值性談判法
1）注重利益而非立場。
2）對待變化：有充分的準備。
3）對待爭論：屈服於客觀標準而不是屈服於壓力。
其典型特點是開誠布公地探討雙方的利益。

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