主要客戶策略計劃課件(PPT 79頁)

KeyAccountPlanning
請仔細思考以下幾個根本問題：
主要客戶管理課程將要探討的是什麼
當你完成本課程時你將能：
完成本客戶管理課程後你將會具備能力完成:
檢測目前主要客戶經理所麵臨的幾個議題
你可能有一大串困難點……
你可能還有更多的苦水……
最佳主要客戶經理的特質是什麼？
擁抱變革
通常主要客戶經理會有如下的答案：
主要客戶經理尤其必須：
主要客戶經理必須能夠擬訂一套詳細的年度成長計劃
但是……
客戶策略計劃
主要零售集團資深采購對典型主要客戶經理的看法
“客戶分析”指的是什麽
基本的客戶組織細節
完成客戶分析中的“基本客戶資料”
了解客戶的目標、計劃、需要和關注重點
探討客戶對我們公司、產品、服務和支援的看法
銷售團隊每天在市場上進行各零售點陳列執行麵之檢查。你的客戶之所有店麵自然都包含在其中。
行動
在零售的環境中銷售關鍵因素包括：
前言
主要客戶經理應該收到行銷服務部門的下列計劃書
這會告訴你什麼？
應該考慮的問題有：
程序及如何運作？
我們要知道的競爭資訊是什麼
SWOT分析介紹
成本與成本分析
機會成本分析
年度目標
監督係統依循簡單的“規劃、執行、檢查、行動”原則：
年度計劃
客戶簡報
客戶簡報大綱與主要訊息摘要
品項分析
康師傅品項專家
地區品項分析資訊
客戶的生意表現
康師傅在該客戶之生意表現
客戶2003年目標
客戶的主要成長機會
品項管理建議
康師傅的計劃
2003年度促銷行事曆
客戶利益發展計劃
康師傅專案支援對客戶的利益
康師傅需要客戶配合及支援事項
執行計劃
結束語
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