商務談判培訓課件(PPT 275頁)

第一章、導論
人生就是一連串的談判
商務談判選擇題
商務談判能力測試題
1.談判的起因
2.認識談判
2）談判是一門綜合藝術
3）商務談判的概念
4）談判的特征
5）商務談判的評價標準
6）商務談判的內容及程序
7）談判的要素
商務談判
一個談判者必須領悟到以下四個過程
第２章、談判原則
從索羅門王判案看雙方博弈
1.博弈論初步
2.博弈矩陣分析（占優策略）
博弈矩陣分析（納什均衡）
3、博弈模型 １）合作博弈----以王二賣車，李五買車為例
２）非合作性博弈
三個孩子分一個蘋果
二、雙贏原則
2、商務談判的基礎是合作
3.雙贏談判需要考慮
4、如何雙羸
例2、六日戰爭
（三）公平原則與談判
海盜組織

1）樸素法
2）拍賣法
買賣罐頭的例子
買賣罐頭的例子變通方案（一）
買賣罐頭的例子變通方案（二）
買賣罐頭的例子變通方案（三）
買賣罐頭的例子變通方案（四）
（四）信息原則與談判
力拓“間諜門”
1、收集哪些信息
2 如何收集
我國在秋季廣交會的大豆報價失敗
2005年中美紡織品談判
3 、信息情報的處理和篩選
4、正確把握信息
5、肢體語言信息
肢體語言
6、製造假信息
（五）心理原則
2.“需要理論”在商務談判中的應用
第二、提供物質利益和尊重，以迎合談判者對自我需要的滿足
談判實戰---某品牌進入商場談判
2009年鐵礦石談判
（六）時間及談判地位原則
例1、美國與越南的談判
2、談判地位
案 例
第三章、談判類型
吉利收購沃爾沃（福特）

三、按談判信息交流的方式來劃分
電話談判
五、從立場上劃分：硬式（立場），軟式（讓步），價值式（原則）
2、軟式（讓步）
3、原則式談判
哥本哈根氣候談判大會
焦點問題集中在“責任共擔”
六、根據談判的組織形式劃分
一場以小博大的談判
策略1：揚己之長 避己之短
策略2 知己知彼 百戰不殆
策略3 欲要取之 必先予之
七、從業務劃分：工程、技術、設備、服務、產品、資金談判
2、技術貿易談判
技術貿易談判的主要內容
3、機器設備談判
4、服務協議談判
5、產品交易談判
6、資金談判
一位銷售經理的談判
談判法則二 ：處在被動狀態時，一定要想法給自己一個調整的時間和空間
談判法則四 ：千萬不能順著客戶思路走，一定要有自己的主線，讓客戶跟你的思維
談判法則五：讚美和認同是拉近與客戶間心理距離的法寶
關於廣告
第四章、談判組的規模及組團的選擇
3、談判組組長
兩位航海家的領導能力
兩位航海家的領導能力
4 談判的人員構成
5、談判組的成員
6、談判小組成員之間的互相支持
7 談判的職業道德
案例分析（一）
8、翻譯
9 商務談判人員的管理
第五章、談判的階段
3）資料準備
②談判策略的部署
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