優勢談判與絕對成交講義(PPT 82頁)

絕不接受對方的起始條件
要求必須高於預期目標
為什麼要求必須高於預期目標
夾心法
聞之色變
對手看到什麼才是關鍵
避免衝突
不甘不願
擠壓法
優勢談判的原則
Personal Power 個人力量
預留“請示上級”的空間
不要讓對方請示上級
決不主動要求分攤差異
服務價值遞減
燙手山芋
如何移除障礙
如何打破僵局
交換
黑臉白臉
隨時準備走人
逼對手做決定
你讓步的方式，會在對手的腦海裏形成某種規律。
讓對手樂於接受
階段一
階段二
階段三
務實型
外向型
友善型
分析型
先摸清對方想幹什麼
合約規定
大智若愚
絕不更改你的條件
肢體語言
留意“怪怪的”金額
白紙黑字的力量
談判守則的威力
銷售人員的行動準則
營銷要對產品、公司、人有自信
意誌力是成交的最主要的關鍵
客戶和業務員的區別
產品的專業知識
銷售業績的決定因素
銷售的說服方程式
銷售過程最重要的關鍵是：
銷售要決一：心理建議
銷售要決二：充分準備
銷售要決三：同步同鳴
銷售要決四：善於互助
銷售要決五：善於傾聽
銷售要決六：精誠所至
失去客戶的主要原因：
服務的層級
從客戶的觀點看問題
把握服務的轉折點
經營客戶的期望：
派翠西亞·弗利普
信任用戶
比爾蓋茨
主動追蹤服務
服務不能規定
亞都飯店每年二大討論議題：
..............................