國際商務談判磋商階段與技巧(PPT 101頁)

第六章:國際商務談判利益磋商
2012年2月
第四章:國際商務談判利益磋商
國際商務談判各階段
準備階段準備階段
始談階段
摸底階段開局階段
僵持階段
讓步階段
促成階段磋商階段
協議階段簽約階段
案例導入:專家也會犯錯。
蓋溫說：“通常都是一天一千八百鎊。”
心想他大概會嫌要價太高。
哪知他回答得很痛快：“成！請開發票來。”
至今，蓋溫還是搞不清該要多少勞務費才算合適。
案例啟示
分析:價格磋商是談判的需要，通過討價
還價獲得你期望的利益。
模塊一：磋商階段原則
買方、賣方價格
各自議價模型
模塊二：討價還價藝術
報價的方法
報價：指談判過程中一方或雙方提出自己的價格和其他交易條件。
報價的標準
影響報價標準的內部因素。
影響報價標準的外部因素。
報價方式
報價技巧（2）：減法與加法
搶先報價優劣
推後報價
二﹒討價原則
四﹒討價還價基本原理　
五大討價還價談判兵法
防禦戰之釜底抽薪
蠶食戰之步步為營
遊擊戰之紅鯡魚想
影子戰之欲擒故縱
蘑菇戰之車輪戰
美國可口可樂公司
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