談判技巧培訓教材(PPT 39頁)

談判技巧培訓
從培訓中取得最大收益
通 告
“了解我公司的業務戰略，建立緊密的業務夥伴關係”----一大焦點
關鍵信息：客戶管理的7C
了解每個人在決策過程中所扮演的角色
SMART 目標
客戶拜訪計劃
有效開場白的三部分
高效問題有一種特殊的開放式問題：高效問題
不同類型的高效問題
溝通漏鬥
客戶需求 — 定義
需求舉例
後果和回報
利用提問不幫助客戶探討後果和回報 例子
為什麼要挖掘機會？
討論機會
挖掘機會的方法
製定提問策略
提供解決方案
利益和特征
特征
利益
與客戶取得一致---五步驟
鼓勵客戶多說
四種客戶異議
處理客戶異議
結束拜訪七個指導性原則
選擇性結束方式
總結陳述
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