不同國家商人的談判風格概述(PPT 90頁)

5.1 日本人的談判風格
5.2 美國人的談判風格
5.3 俄羅斯人的談判風格
5.4 歐洲人的談判風格
5.5 阿拉伯人的談判風格
5.6 拉美人的談判風格
第5章 不同國家商人的談判風格
引例：招聘小故事
引例：如何勸說不同國家的人
日本人的特點
日本人的談判風格
（1）日本人喜歡“投石問路”
“拖延戰術”是日本商人慣用的“伎倆”
日本式的“巨大犧牲”是虛假的
“以少勝多”，是日本人一種談判習慣
不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判
小結
具有強烈的群體意識，集體決策
具有強烈的群體意識，集體決策
信任是合作成功的重要媒介
信任是合作成功的重要媒介
講究禮儀，要麵子
講究禮儀，要麵子
需要注意的問題
耐心是談判成功的保證
案例 日本人如何談判
美國人談判風格—直截了當迅速切入正題
2 珍惜時間，注重時間效率
3 重視利潤，積極務實，講究實際
4 律師扮演著重要角色，重合同，法律觀念強
重合同，法律觀念強
5 首次交往注重擔保
6 自信心強，自我感覺良好
7 熱情坦率，性格外向
其他方麵
俄羅斯人的談判風格
固守傳統，缺乏靈活性
對技術細節感興趣
善於在價格上討價還價
善於在價格上討價還價
易貨貿易
易貨貿易
德國人的談判風格
德國人
重視標準
講求效率
準備充分
重合同 守信用
德國人談判風格 小結
法國人的談判風格
法國人談判風格的特點
第二，法國人堅持在談判中使用法語
第三，法國人偏愛橫向談判
第四，法國人大都重視個人的力量
第五，嚴格區分工作時間與休息時間
第六，法國人的時間觀念
英國人的談判風格
第一，不輕易與對方建立個人關係
第二，英國人對談判本身那麼看重
第三，英國商人不能保證合同的按期履行
第四，英國人在談判中缺乏靈活性
意大利人的談判風格
北歐人的談判風格
阿拉伯人的談判風格
阿拉伯人的談判風格
其次，阿拉伯人不太講究時間觀念
再次，阿拉伯人不喜歡同人麵對麵地爭吵
最後，尋找當地代理商也是十分必要的
拉美人的談判風格
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