商務談判目標和方案(PPT 91頁)

第四講之確定談判目標
談判目標的內涵
（一）談判目標中包括的基本內容
（二）設定談判目標層次
頂線目標（最優期望目標、最高目標）
可接受目標
最低限度目標
最低限度目標考慮因素
買賣雙方的彈性目標體係
如何確定談判目標
案例1：
價格談判——報價的依據
價格談判的合理範圍
報價
價格解評
價格評論
價格磋商
案例2
第四講之製定談判方案
談判方案的基本要求
談判方案的製定過程
談判方案的主要內容
一、談判前的商務調研
（二）對於貿易環境的調研
1、成本因素
2、可提高定價的商品屬性
3、需求因素4、競爭因素
5、政治因素
（三）對於交易條件的調研
案例討論
製定談判方案
一、談判目標的確立
談判目標可行性分析
二、談判地點和時間的確定
案例：陽光刺眼
案例剖析
三、談判議程的擬定
四、談判方式的選擇
了解一下函電談判的特點
函電談判的基本要求
函電談判的程序
五、談判對策的製定
商務談判方案的寫作格式
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