金口才與銀賣手講義(PPT 66頁)

金口才與銀賣手
銷售口才
說話的三種境界
主導---我的地盤我做主
主導策略：開場---5秒內高下必顯
開場小貼士：掌握顧客眼神變化
情景再現
主導策略：詢問---引導思路、挖掘需求
天才導遊
詢問小貼士：避免痛苦與獲得幸福
案例：大款與夥夫
主導策略：激將---重錘敲擊、不破不立
激將小貼士：投其所好、滿足他的虛榮心
案例：奧運會
主導策略：關聯---他山之石可以攻玉
關聯小貼士：預防是抵禦拒絕的最佳方法
案例：金子般的地板
主導策略：貼金---從麻雀到鳳凰的蛻變
到底是烏鴉還是鳳凰？
迎合---其實我懂你的心
案例：挑剔的顧客
迎合策略：自嘲---自廢武功成就神功
自嘲小貼士：6種購買行為的顧客
案例：三口之家
迎合策略：捧殺---挖好甜蜜的陷阱
捧殺小貼士：如何揣摩顧客的意願
讚美女人的詞語
案例：第一次接觸
迎合策略：傾聽---金口才的馬步功
傾聽的技巧
傾聽小貼士：什麼才是真正的拒絕？
墊子---陽光總在風雨後
案例：沙發與床
墊子策略：動情---直破顧客心理防線
動情小貼士：重視你的店麵
案例：手機專賣店
墊子策略：催眠---不知不覺的絕殺
催眠小貼士：你會與顧客“同頻”嗎？
案例：電器專賣店
墊子策略：類比---比較中自顯高下
類比小貼士：顧客問價的三個階段
案例：同學的悲慘遭遇
墊子策略：委婉---樂此不疲的猜謎遊戲
委婉小貼士：建立顧客信賴感的八個步驟
案例：王婆賣瓜
墊子策略：幽默---化敵無形的魔法
幽默小貼士：賣點是怎麼提煉出來的？
打岔---陽光總在風雨後
案例：司馬小姐
打岔策略：閑聊---水般平靜、刀般鋒利
閑聊小貼士：“四不做”導購員的角色扮演
製約---讓你歡喜讓你憂
製約策略：介紹---一招一式皆有源
FAB訓練
介紹小貼士：導購員的營銷誤區
案例：像火爐一樣的冰箱
製約策略：評價---競品交鋒中的絕殺
評價小貼士：七招處理安裝質量投訴問題
案例：迪斯尼版電腦
製約策略：化障---道必正、術可邪
化障小貼士：你今天學習了嗎？你OUT了！
案例：毀容
製約策略：迎訴---針尖上的華美舞蹈
迎訴小貼士：顧客資料你留了嗎？

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