談判中的合作衝突講義(PPT 39頁)

第二講談判中的合作、衝突
本章要點
導引
第一節 談判中的合作與衝突
一、衝突與價值索取
談判中的衝突
談判中的衝突的種類
第一，利益衝突。
第二，結構性衝突。
第三，價值衝突。
第四，關係衝突。
第五，數據衝突。
衝突與價值索取
二、合作與價值創造
談判的目的應是合作、創造價值
“雙贏”與“輸贏”
三、談判過程中衝突與合作的關係
談判必然是一種討價還價的過程。
談判是一種創造價值和尋找聯合收益的合作過程。
創造性地解決問題和創造性的方案
小故事：韋利與薩姆分水果
結果：談判的利益共享
結論：
談判過程中衝突與合作的關係
第二節談判者的兩難選擇
案例：
談判內容
談判焦點
談判對手
談判準備
兩難的選擇
分析
困境
擺脫困境
結論
囚徒的困境
作業
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