談判人員和心理培訓課程(PPT 52頁)

第6章小課
談判的角色扮演
案例分折：
一個有趣的笑話
一、商務談判需要
2.商務談判需要的類型
社交需要有兩方麵的含義：
美國與墨西哥的談判案例
二、人的心理類型
三、商務談判中的個性利用
1．興奮型氣質（膽汁質型）
外表特征:一看長相二聽說話
膽汁質氣質的人形成的談判性格叫權力型
談判表現和應對措施:
2．活潑型氣質（多血質型）
外表特征
性格缺陷:
活潑型氣質形成的談判性格叫說服型。
3．安靜型氣質（粘液質型）
身體特征
性格缺陷
安靜型氣質形成的談判性格叫執行型
談判表現和對付策略：
4．抑製型氣質（抑鬱質型）
抑製型氣質形成的談判性格叫疑慮型
談判表現及應付策略
案例：赫魯曉夫為什麼專橫跋扈?
案例分析
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