客戶價值及其管理講義(PDF 55頁）

出租車司機慧眼挑選有價值的顧客
第一節顧客價值理論
一、價值的內涵
二、顧客價值理論
載瑟摩爾的顧客感知價值理論
載瑟摩爾提煉出顧客感知價值的四種涵義：
載瑟摩爾通過大量研究得出如下結論：
格魯羅斯的顧客價值過程理論
服務營銷顧客價值理論
蓋爾的顧客感知價值理論
顧客感知價值
菲利普科特勒的顧客讓渡價值理論
綜上所述，顧客價值具有如下特征：
三、顧客價值的驅動因素
顧客價值主要驅動因素研究
從表中可知：
四、按價值細分顧客
80/20分布的顧客金字塔模型
顧客金字塔模型在下列情形有用：
第二節顧客價值分析與度量
一、顧客盈利能力分析
什麼是一個可盈利的顧客？
案例欣賞1：
案例欣賞2：
2、企業的顧客盈利率分析
某公司顧客盈利率分析
顧客盈利率分析
二、顧客盈利率度量
2、影響顧客盈利率的因素
關係收入的大小可歸結為顧客關係維度：
4、企業客戶生命周期的計算
5、客戶生命周期利潤的計算
第三節提升顧客價值的途徑
二、企業給顧客創造價值空間途徑如下：
三、企業提升顧客價值要點總結：
【技能介紹】
【實踐練習】
請你給這位經理一些建議：

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