談判者利益培訓講義(PPT 34頁)

1.認識談判利益。
2.將利益與事項、方案區分開來
第三章
教學目的要求
複習+提問
第一節 利益：談判的目的和手段
馬斯洛的需求層次理論：
二、區分利益、事項和方案
案例分析：
原則性談判方法
三、區分過程中的利益、關係中的利益和原則中的利益
第二節 談判者利益的權衡與評估
二、評估談判者利益
三、評估談判者利益的步驟和規則
第三節 談判的聯合收益
二、聯合收益的來源
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